ROI edizioni: Business

Lamentele, scaricabarile, resistenze al cambiamento e alla formazione: sono queste le cattive abitudini capaci di mettere in ginocchio le migliori reti di vendita. Anche se la maggior parte dei sales manager continua a focalizzarsi sulle hard skill, sia nella selezione sia nella formazione dei propri venditori, la mancanza di un set di soft skill adeguate è il più grande ostacolo alla crescita della forza vendita. Il segreto per evitare questa trappola è selezionare e formare venditori e responsabili vendite dotati di intelligenza emotiva. Questo libro è un manuale pratico e completo che accompagna responsabili commerciali e imprenditori lungo tutto il processo, dall'assunzione alla formazione dei venditori, per creare nella propria azienda una cultura dell'intelligenza emotiva, migliorare l'efficacia dell'azione di vendita e aumentare i risultati.

Qualunque lavoro intellettuale è un lavoro creativo. E per padroneggiare la creatività da professionisti c'è una sola via: metterla costantemente in pratica. Il cuore della pratica è la fiducia: fiducia in se stessi, nel proprio pubblico e nel proprio lavoro. Il blocco creativo è un mito, la costanza conta più dell'ispirazione folgorante e il timore di non essere all'altezza è solo sintomo di umanità e del fatto che state facendo qualcosa a cui tenete davvero. Con La pratica Seth Godin offre a imprenditori, comunicatori, artisti e creativi (insomma, a chiunque voglia portare un suo contributo personale nel mondo) una guida per vincere i blocchi che ci impediscono di far sentire la nostra voce e condividere le nostre idee. E ci lancia un appello accorato a non perdere la fiducia e l'entusiasmo nella scelta quotidiana di esercitare la creatività. Perché se il lavoro creativo non offre garanzie riguardo al risultato, non significa che non valga la pena di svolgerlo. In fondo è proprio questo che lo rende così stimolante.

Non sempre essere venditori di talento e con esperienza si rivelano condizioni sufficienti al successo. Anzi, spesso anche i venditori considerati più talentuosi non riescono a chiudere abbastanza vendite per raggiungere gli obiettivi. Uno dei motivi principali è che non dedicano abbastanza attenzione e cura alla pipeline, una lista piena di clienti potenziali. Solo i venditori che si trasformano in veri fanatici del prospecting diventano delle vere e proprie superstar della vendita. In questo libro Jeb Blount, specialista nell'accelerazione delle vendite, illustra gli strumenti necessari per trasformare la ricerca di potenziali clienti, una delle attività più odiate dai venditori, nel loro miglior alleato e condivide le tecniche necessarie per fare un prospecting efficace, costruendo una solida pipeline, affollata di prospect selezionati e di qualità, facili da convertire in clienti paganti.

Da molti anni gli autori propongono manuali su come diventare un leader, ma cosa deve fare concretamente un leader una volta raggiunta la vetta? Qual è il migliore investimento che potrebbe attuare per se stesso e per la propria azienda? John C. Maxwell conosce la risposta: formare a propria volta altri leader. In questo libro Maxwell, riconosciuto come uno dei più grandi esperti di leadership al mondo, spiega come riconoscere potenziali leader, attrarli verso la propria azienda e prendersi cura della loro formazione, in modo da renderli capaci di sfruttare a pieno i propri talenti e costituire un team inarrestabile. Investendo i suoi sforzi su questa attività chiave, il leader sarà in grado di generare un meccanismo che produce un ritorno a tasso composto capace di innescare una crescita esponenziale per l'azienda e per i suoi singoli componenti. Il vero valore di un leader si riconosce proprio in questo, nella capacità di formare generosamente la generazione del futuro e realizzarne pienamente il potenziale.

Oggi, con i suoi oltre 150 milioni di utenti, l’egemonia di Netflix nel settore dell’intrattenimento video sembra un fatto inevitabile, ma ai suoi inizi la startup più innovativa del ventesimo secolo contava ben poche persone che credevano nelle sue possibilità di successo e ha affrontato disastri a ogni passo. In questo divertente memoir, Marc Randolph ripercorre le prime fasi della storia di Netflix, dall’invio del primo CD di prova (nella busta di un biglietto di auguri e senza nemmeno una custodia) alla corsa alla quotazione in borsa proprio dopo lo scoppio della bolla delle dot-com, condividendo i dietro le quinte e i colpi di scena che caratterizzano la vita di tutte le startup. Pagina dopo pagina, emergono chiari i punti cardine della filosofia imprenditoriale di Randolph e che costituiscono il DNA che ancora oggi caratterizza Netflix: dal mantra “nessuno sa niente” al “Principio del Canada” al modo per costruire una cultura aziendale informale e rilassata che responsabilizza i collaboratori invece di controllarli. Il racconto di Randolph restituisce il clima pionieristico degli anni d’oro della Silicon Valley.

Lo scenario terrificante di Ground Zero dopo il crollo delle torri gemelle, il tetto di un grattacielo da cui una persona minaccia di buttarsi, una banca con dei rapinatori asserragliati dentro, le pistole spianate sugli ostaggi... Per trentatré anni andare al lavoro ha significato per Jack Cambria trovarsi sulla scena di eventi di questa portata. Comandante del team di negoziazione ostaggi della polizia di New York, Cambria ha dedicato la sua vita a trattare con pericolosi criminali e a risolvere ogni genere di crisi, diventando uno dei maggiori esperti mondiali di negoziazione. Il suo libro rivela i metodi, le leve psicologiche, gli atteggiamenti e il controllo delle emozioni alla base di una negoziazione vincente, non solo nei casi limite appena descritti ma anche negli affari e nella vita di tutti i giorni. Metodi e tecniche che si basano tutti sulla capacità di mettersi in ascolto, di mostrare rispetto per l’altro, di creare empatia e relazione. Perché il vero segreto del buon negoziatore è che non dice mai: “Ascoltami”, ma “Parliamone”.

In Italia più della metà delle aziende chiude dopo i primi cinque anni e pochissime resistono a lungo dopo la scomparsa del fondatore. Proprio come le persone, le imprese hanno dei cicli di vita, ognuno con peculiari esigenze e problematiche: nascono, crescono, maturano e, se non si sta attenti, invecchiano e muoiono. Ma, a differenza di quanto accade per le persone, per le aziende la vecchiaia e la morte sono evitabili. In questo libro Claudio Belotti ci insegna a riconoscere i cicli di vita aziendali, a capire in quale stadio si trova la propria impresa e quali problemi sono “normali”, quali “anormali” e quali vanno immediatamente risolti prima di diventare “cronici”. Ci mette anche a disposizione preziosi strumenti, messi a punto grazie alla sua esperienza quasi trentennale e internazionale come business coach, per riuscire a concentrare le proprie energie, evitare gli sprechi e far sì che la propria impresa rimanga sempre nel “prime”, la fase ottimale di equilibrio fra l’entusiasmo dell’inizio e l’esperienza della maturità.

In un mondo segnato da sfide profonde, il modello d’impresa mostra sempre più crepe. Intelligenza artificiale e mondo del lavoro, disuguaglianze etniche e di genere, povertà, conflitti e carestie, surriscaldamento globale, preoccupazioni per future pandemie sono tra le minacce che formano un ciclo potenzialmente distruttivo. Le imprese, come sono oggi, non funzionano più. Per tornare a generare valore, devono evolvere, rimettendo al centro la società. Siamo all’alba di una nuova era del capitalismo? Perché proprio le imprese dovrebbero cogliere le sfide sociali? E come possono creare valore economico e valore sociale al contempo? Scritto da due esperti internazionali di strategia e frutto dell’attività di ricerca dell’Osservatorio sulla Competitività delle Imprese dei Servizi nato su volontà di CFMT, questo libro offre un nuovo paradigma per le imprese. Non per sostituire il sistema capitalistico, ma per cambiare il modo di fare impresa e coltivare leader che vivano la propria carriera come vocazione a guidare imprese con successo e servire la società. L’obiettivo è fornire, a manager e imprenditori, esempi e indicazioni concrete per trasformare le proprie imprese lungo questa traiettoria, ripensando strategie e modelli di business, introducendo le innovazioni di cui il mondo ha bisogno e generando valore per tutti gli stakeholder.

L’intelligenza artificiale è entrata in azienda: ottimizza i processi, seleziona candidati, personalizza offerte, prende decisioni strategiche. Ma non è neutrale. I sistemi di IA incorporano scelte valoriali, influenzano persone, ridefiniscono ruoli e responsabilità. Per questo, oggi più che mai, le imprese devono dotarsi di una bussola etica. Questo libro guida imprenditori e manager a integrare l’etica nel ciclo di vita dei sistemi intelligenti: dalla selezione e gestione dei dati alla trasparenza degli algoritmi, dal rispetto della privacy alla non discriminazione, dalla governance interna alla formazione delle persone. Con esempi concreti e strumenti operativi, mostra come applicare l’etica dell’IA nei settori chiave: marketing, HR, logistica. Frutto di anni di ricerca accademica e consulenza sul campo, il testo dimostra che l’etica non è un vincolo, ma una leva competitiva per innovare con responsabilità, generare fiducia, costruire valore sostenibile. Perché un’impresa è davvero intelligente solo se sa essere anche giusta.

Quando si parla di AI generativa, la prima cosa a cui tutti pensiamo è la possibilità di generare testi o immagini in una manciata di secondi a partire da poche righe di istruzioni, ma questa è solo una piccolissima parte della sorprendente quantità di modi in cui la GenAI può trasformare il modo in cui lavoriamo e semplificarci la vita. La chiave è smettere di pensare all’intelligenza artificiale come a un semplice strumento e considerarla un “collaboratore”, che ci può liberare dai compiti di gestione più operativa (come la scrittura di email, la pianificazione degli impegni, la gestione di riunioni e team, la ricerca di dati) e supportare nelle decisioni più strategiche (darci feedback sul nostro stile manageriale, aiutarci a valutare opportunità e rischi, progettare test per mettere alla prova le nostre decisioni e supportarci nella pianificazione strategica). In questa preziosa guida, Elisa Farri e Gabriele Rosani, ricercatori ed esperti di temi manageriali, illustrano tutti i modi in cui possiamo sfruttare appieno l’AI generativa e mettono a fuoco 35 compiti specifici in grado di rivoluzionare il modo in cui gestiamo il lavoro ed esercitiamo la leadership, fornendo prompt, consigli e spunti pratici per migliorare il nostro modo di interagire con il più prezioso alleato tecnologico che abbiamo a disposizione.

Chi dice che lavorare più duramente produce risultati migliori? Allan Dib, prendendo spunto dal movimento lean che ha trasformato le attività produttive, sostiene che è giunta l'ora di portare una rivoluzione simile anche nel campo del marketing, riducendo gli sprechi, gli sforzi e concentrandosi sulle cose davvero importanti che possono massimizzare i risultati. La chiave è adottare un approccio semplice, strutturato, sistematico e il più possibile automatizzato, tralasciando grandi azioni dispendiose ma disorganizzate, che punti a creare una forte corrispondenza tra prodotto e mercato, in modo che il vostro target desideri intensamente ciò che avete da offrire. Per riuscire nell'intento bisogna sfruttare i tre moltiplicatori di forza che permettono di diventare maestri del marketing: strumenti, asset e processi. Questo libro offre le tecniche e le tattiche per costruire un sistema di marketing dall'efficacia devastante in grado di accelerare la crescita dell'azienda.

Will Guidara aveva ventisei anni quando ha preso il timone dell’Eleven Madison Park, una brasserie a due stelle che aveva difficoltà a crescere. Undici anni dopo, l’EMP è stato nominato miglior ristorante del mondo. La sua ricetta per il successo è stata incoraggiare una vera collaborazione paritaria tra cucina e sala e mettere al centro di tutto un servizio memorabile, sorprendente e personalizzato (ad esempio, ha riempito di sabbia una sala da pranzo privata, con tanto di daiquiri e sdraio, per consolare una coppia che aveva dovuto annullare un viaggio). Il concetto di servizio pazzesco, però, va oltre ciò che si offre ai clienti, diventando un modo di essere e di intendere la propria attività, che tocca ogni aspetto, dalla gestione delle finanze al modo di relazionarsi al proprio team. Ripercorrendo i passi della propria carriera, costellati di trovate sorprendenti e spassosi aneddoti con protagonisti alcuni dei nomi più noti dell’alta cucina, Guidara ci fa comprendere come oggi ogni azienda può scegliere di essere un’attività di hospitality e tutti noi possiamo trasformare transazioni ordinarie in esperienze straordinarie. Prefazione di Simon Sinek.