Pearson: Wharton School Publishing

Con questo libro, l'autore, consulente aziendale nell'area del global business, presenta il continente africano come un mercato straordinario con enormi bisogni e un sorprendente potere d'acquisto. Mahajan illustra le storie degli imprenditori africani, dei manager d'azienda e delle imprese che stanno scoprendo mercati rigogliosi; mostra come le aziende globali si stiano affermando, nonostante l'eccezionalità delle sfide politiche, economiche e in termini di risorse; presenta gli imprenditori locali e gli investitori stranieri che stanno creando una vasta gamma di opportunità di business sostenibili e profittevoli persino nelle località più problematiche; rivela come India e Cina si stiano assicurando posizioni redditizie in tutto il continente e infine dimostra la capacità della diaspora di agire come motore dello sviluppo e degli investimenti. In un'epoca in cui la crescita diventa una meta sempre più difficile da raggiungere, questo libro mostra quale potrebbe essere la più grande opportunità di business non ancora esplorata.

Le aziende che intendono raggiungere e mantenere elevati livelli di redditività nel lungo termine devono definire e mettere in opera adeguate strategie di marketing e misurare i risultati adottando i parametri idonei. Fra i modelli di misurazione disponibili uno degli indicatori fondamentali è il Customer Lifetime Value (CLV), ovvero il valore netto attuale dei profitti futuri provenienti da ogni cliente. In questo libro V. Kumar, uno dei massimi esperti di marketing, spiega come mettere a punto strategie di marketing lungimiranti che si basano sul CLV e come impiegare queste strategie per gestire allo stesso tempo le relazioni con il cliente e la redditività. L'autore propone strategie particolareggiate per la gestione del cliente, che sono di assoluta rilevanza praticamente per tutti i settori di mercato. Nel libro viene spiegato come impiegare il CLV per individuare i clienti che potenzialmente garantiranno un maggiore profitto, come gestire e ricompensare i clienti sulla base della loro redditività e come investire sui clienti più profittevoli per prevenire la defezione e garantirsi la redditività nel futuro. Successivamente viene presentata una serie di approcci basati sul cliente per allocare risorse di marketing che garantiscano la massima efficacia mostrando come mantenere i clienti acquisiti, gestendo al contempo fedeltà e redditività, illustrando come proporre sempre il prodotto giusto, al cliente giusto, al momento giusto.