Franco Angeli: MANUALI

Questo libro non vuole essere un trattato, non vuole disquisire su cosa è o non è il coaching, ma vuole essere uno strumento pratico, un manuale semplice e agile, completo nei riferimenti e ricco di strumenti, questionari e check list. Si propone da guida per chi desidera utilizzare il coaching, che si tratti di un coach, di uno specialista di risorse umane oppure di un manager, chiunque ritenga importante sostenere e sviluppare i propri clienti ed i collaboratori. Il coach può essere il manager che sollecita i collaboratori al miglioramento delle prestazioni; il leader che guida la squadra, unita e brillante, al giusto mix tra obiettivi individuali e di gruppo; il coach interno all'azienda che supporta la comprensione tra linguaggi simili tuttavia diversi; il consulente che arricchisce la propria offerta professionale con competenze di sicura valenza; l'insegnante che trova nuove modalità per motivare i suoi allievi; chiunque abbia a che fare con altre persone e voglia avviare una relazione di supporto. Per fare questo non basta seguire un corso o due, leggere molti libri, ascoltare molte esperienze, assistere a qualche sessione dal vivo. Tutto ciò è indispensabile, certo, ma poi, al momento del mettere in pratica, è utile avere una serie di strumenti che compendino l'intravisto, oltre ad un buon coach che inneschi l'avviamento. Insomma, da qualche parte bisogna pur iniziare, e questo libro vuole essere un valido trampolino di lancio, oltre che un aiuto concreto.

Property finder, personal shopper immobiliare, home hunter, flat hunter, o, in italiano, agente del compratore, mediatore del compratore, intermediario del compratore, cacciatore di immobili... Sono tutti nomi alternativi per definire la figura dell'agente immobiliare che lavora "per" una persona che sta cercando di acquistare o prendere in locazione un bene immobile senza rivolgersi ad un'agenzia tradizionale o impegnarsi direttamente nella ricerca. Il property finder, dunque, è colui che offre un servizio su misura coordinando tutte le fasi della ricerca dell'immobile, la successiva analisi di tale bene, arrivando fino alla chiusura del contratto definitivo e oltre. Come diventare, allora, property finder? Questo manuale, scritto da un property finder e da un formatore immobiliare, mostra, passo dopo passo, come prestare al meglio tutti i servizi che questi deve saper offrire, dall'incontro con l'acquirente alla chiusura della trattativa, fornendo il metodo operativo, gli strumenti e le tecniche proprie del property finder professionale.

La casa è un bene prezioso e come tale va preparata prima di essere messa sul mercato. L'Home Staging è la tecnica numero 1 al mondo a supporto della vendita e all'affitto degli immobili. Consiste nel valorizzare al meglio i talenti dell'immobile proposto, esaltandone tutte le qualità, creando uno spazio perfetto per il mercato di riferimento. Una sinergia nella quale interior design, marketing e comunicazione immobiliare, divengono elementi dall'alto valore aggiunto. Nelle realtà più innovative le agenzie immobiliari lavorano affiancate da studi di Home Staging, un investimento che può portare ad una significativa diminuzione dei tempi di vendita. Questo libro nasce dall'esigenza di spiegare in maniera chiara la vera essenza di questa professione. E si propone come valido strumento per coloro che vogliono avvicinarsi a questa professione ma anche conoscere le basi per proporre gli immobili in maniera nuova ed efficace in un mercato in continua evoluzione.

Il volume tratta della liquidazione coatta amministrativa, un istituto giuridico inserito nell'ambito delle procedure concorsuali e specificamente indirizzato al governo delle crisi delle imprese di economia sociale, per le quali il legislatore ha predisposto tale procedura, alternativa al fallimento. La disciplina fondamentale si trova codificata nella legge fallimentare (il regio decreto 16 marzo 1942, n. 267) che, come noto, ha subìto negli anni passati una profonda revisione, ad opera di una riforma che ne ha ridisegnato, in misura particolarmente incisiva, il regime degli interessi protetti. Prendendo le mosse dagli aspetti essenziali della crisi d'impresa, l'opera analizza i vari aspetti della procedura, la natura e le funzioni degli organi, da quelli di gestione a quelli vigilanti, i riflessi sulla sorte dei creditori e dei potenziali conflitti fra questi e gli interessi pubblici generali, tutelati dall'ordinamento. L'opera, destinata a costituire un valido supporto teorico-pratico, si rivolge anzitutto agli operatori del settore, cioè i commissari liquidatori e tutti coloro che, a vario titolo, collaborano alla conduzione della procedura, cioè ragionieri, dottori commercialisti, avvocati. Medesimo interesse dovrebbe riscontrarsi presso gli organismi giudiziari e, in generale, presso quanti avvertono la necessità di approfondire lo studio della materia.

Questo è un libro di giochi per la conduzione di gruppi ed è stato concepito dall'autore come un gioco. Ogni esperienziale o role playing è stato strutturato a schede, come una ricetta di cucina - creativa - in cui ci sono ingredienti, tempi di preparazione, difficoltà e l'indicazione sul giusto tempo di digestione. Vuole essere un aiuto, per quanti si avvicinano per la prima volta al mestiere del formatore e conduttore di gruppi, e una guida per i più esperti ai quali viene lasciata la possibilità di variare gli ingredienti in funzione dei commensali: aggiungendo un po' più di pepe Tellicherry o sostituendo il limone con del lime della Martinica. I giochi riportati sono innovativi e contestualizzati alle difficoltà che si trovano a vivere manager e collaboratori in un momento così difficile per le aziende e per chi ne fa parte: stress, competitività, scarso tempo da dedicare all'aspetto relazionale, mancanza di comunicazione. Saper condurre un esperienziale diviene così uno strumento formativo indispensabile per esplicitare i comportamenti agiti da chi si trova a lavorare in gruppo per il raggiungimento di un obiettivo comune. Questo libro spiega in modo facile e divertente come interagire in aula facendo vivere ai partecipanti, in un luogo protetto, simulazioni di situazioni possibili o fantasiose al fine di comprendere che esistono strategie comportamentali più efficienti, per il singolo, per il gruppo di lavoro e per l'azienda.

Questo libro è una guida che fornisce gli strumenti fondamentali per creare, gestire e vendere servizi di consulenza d'immagine di qualità nell'ambito della comunicazione non verbale dell'abbigliamento È quindi indirizzato a quanti intendono avviare tale attività, agli studenti di corsi di consulenza d'immagine e/o personal shopping, a coloro che svolgono professioni ad essa affini (es.: personal trainer, life coach, addetti alle vendite di abbigliamento), o a tecnici di moda e di stile interessati ad affinare le proprie conoscenze nel settore. Oltre alla teoria delle principali tecniche proprie della professione e dei principi dell'abbigliamento, il libro illustra le fasi in cui si articola la consulenza: le dinamiche fra consulente e cliente, l'intervista preliminare, la stesura del piano d'azione, lo svolgimento del servizio. Il tutto senza tralasciare gli aspetti organizzativi. Include suggerimenti pratici e documenti utili per orientarsi nella libera professione.

Il volume presenta le più potenti tecniche di comunicazione persuasiva usate dai migliori venditori e comunicatori del mondo. Si tratta di insegnamenti straordinariamente validi, testati con successo ed efficacia, che consentiranno di trovare in ogni trattativa soluzioni vincenti di negoziazione e vendita per sbaragliare ogni tipo di concorrenza. Uno strumento fondamentale per brillanti venditori di professione e professionisti di ogni settore merceologico e di ogni livello di responsabilità. Cosa comprano i clienti? Come interpretare il loro linguaggio? Come capire le loro preferenze? E come mantenere una propria eticità? Nel libro non troverete semplici "ricette commerciali" pronte per l'uso, ma imparerete ad impadronirvi di un approccio potente e di alta qualità per una conoscenza formativa globale in grado di supportare al massimo ed in ogni ambito le scelte, la comunicazione e le dinamiche di vendita. Mettendo in atto precise strategie persuasive, potrete anche voi portare gli altri sulle vostre idee, lasciare sempre il segno ad ogni visita, raggiungere nella vendita livelli di persuasione impensabili, sviluppare la strategia adatta a ogni tipo di cliente e ad ogni tipo di prodotto o servizio che desidererete vendere, gestire gruppi di persone e colloqui di lavoro.

Alcuni discorsi colpiscono; altri, invece, generano solo un tiepido applauso di cortesia. Dov'è la differenza? Cosa rende un discorso potente? Certamente l'argomento, l'oratore, il luogo e il momento storico sono fattori rilevanti. Ma non basta, occorre altro per dare forza a un discorso. Occorre la retorica. L'arte del dire non può essere liquidata come artificio ampolloso e manieristico. È, invece, una tecnica che permette di dare gambe e respiro a un'idea. È la persuasione la sfida della retorica. Quell'istante magico in cui le parole diventano condivisione, emozione, voglia di agire, senso di appartenenza, comune sentire dell'uditorio. Non è magia nera, ma bianca, perché la parola è lo strumento della democrazia. La retorica non è morta, non appartiene al passato. Fa parte della nostra vita quotidiana molto più di quanto immaginiamo: nelle nostre parole ("è un secolo che non mi chiami": ecco un'iperbole); nelle canzoni ("Tu aria dai e mi uccidi / Tu come aria in vena sei": qui c'è un ossimoro); nelle aziende ("dobbiamo conquistare il mercato": questa è una classica metafora); in tv ("la colonnina di mercurio sale": una metonìmia); in politica ("cerchiobottistismo": un neologismo). Siamo tutti retori, consapevoli o inconsapevoli. Tuttavia, per essere buoni retori è necessaria la conoscenza dell'arte oratoria. Ciò non vale solo per i politici ma per tutti coloro che si trovano nella condizione di pronunciare discorsi, presentare relazioni, convincere o motivare i propri interlocutori, argomentare sulla validità di una tesi o di un pensiero. Ecco allora un manuale che analizza le tecniche linguistiche utilizzate dai grandi oratori dei nostri giorni e ne svela i meccanismi di persuasione. Perché anche noi possiamo imparare a "lasciare il segno".

Ogni giorno, molti di noi, entrano involontariamente in uno stato ipnotico: leggendo un libro, guardando un film, pensando a un ricordo, guardando una persona, ascoltando una canzone. Entriamo in una situazione "incantata" dove mente e corpo sono contemporaneamente ben presenti ma si lasciano andare ad assaporare le emozioni. Il compito dell'ipnotista è proprio quello di accompagnare il paziente, che volontariamente si è sottoposto al trattamento, a ritrovare queste emozioni attraverso un percorso controllato. Ipnocomunicazione® è un metodo di comunicazione conversazionale che inserisce in un percorso persuasivo elementi propri dell'ipnosi al fine di rendere più piacevole la conversazione stimolando delle emozioni. Nella vendita di un prodotto o servizio, l'interlocutore riceve una vera e propria anticipazione emozionale come se stesse già usando il vostro prodotto/servizio. L'applicazione di elementi ipnotici in una comunicazione conversazionale non consente di attivare tutti i passaggi dell'ipnosi ma solo alcuni: inseminazioni, sillogismi, induzioni. Con questo metodo si può arrivare solo ad una ipnosi "leggera": benessere nell'ascoltarvi, nelle sensazioni piacevoli che emozioni pertinenti evocano. Il sistema completo è costituito da tre quaderni per un uso pratico: quello blu che contiene le conoscenze di base per accedere al metodo; quello verde che contiene gli esercizi per allenarsi al metodo e quello giallo che contiene il percorso per realizzare il metodo.

La differenza tra coloro che di fronte a un pubblico mostrano grande disinvoltura e intrattengono l'uditorio in modo piacevole ed efficace e coloro che invece vivono la situazione come un momento di grande difficoltà nel quale si corre il rischio di non comunicare in modo adeguato non è legata a fattori genetici, ma all'applicazione più o meno consapevole di principi e tecniche. Senza la pretesa di fornire ricette "miracolistiche", gli autori propongono alcuni strumenti per intervenire in modo mirato sul proprio stile di comunicazione in pubblico. Il libro presenta una serie di esercitazioni per sperimentare le attività connesse alle diverse fasi della costruzione di un discorso pubblico quali sono state identificate già dalla retorica classica (inventio, dispositio, actio o pronunciatio, memoria). Un punto qualificante del manuale è dato dalle liste di controllo che, una volta assimilate, potrebbero aiutare il lettore ad analizzare le proprie e altrui prestazioni e a progettare nuove strategie, all'interno di quella scala eternamente ascendente che è il processo di apprendimento. Molte delle esercitazioni proposte si prestano a essere realizzate individualmente e quindi il libro può essere agevolmente utilizzato anche al di fuori di un percorso formativo da chi intenda perfezionare la propria tecnica di public speaking.

Questo libro vuole aiutare gli operatori del mondo di banca, finanza ed assicurazioni, ad ogni livello, ad effettuare un utilizzo più efficace, innovativo e redditizio dello strumento telefonico. Viene infatti proposta una metodologia di telefonata più moderna che aiuta l'operatore ad effettuare una prima esplorazione del cliente proprio attraverso il telefono, limitando così allo stretto indispensabile le visite di persona, che solitamente richiedono una maggiore dispersione di tempo e denaro. Il manuale vuole aiutare il lettore a superare quella naturale ritrosia a porre domande al telefono, nel timore di violare una certa privacy del cliente, quando invece questi spesso si dimostra più che disponibile a raccontare di sé e soprattutto ad esporre ad un attento ascoltatore le sue reali esigenze. Queste informazioni consentiranno di porre in atto successivi colloqui di persona più mirati, nel corso dei quali si potranno meglio proporre prodotti/servizi più idonei a soddisfare il cliente.

Esistono due tipi di operatori di telemarketing: quelli che fissano appuntamenti e quelli che non fissano appuntamenti. Un operatore di telemarketing efficace considera la telefonata un successo soltanto se si conclude con un appuntamento. Nel libro vengono presentati i 7 passi del modello F.I.D.U.C.I.A. per fissare un appuntamento con numerosi esempi e casi pratici: Focalizzare lo script della telefonata; Iniziare con il piede giusto; Dichiarare l'obiettivo della telefonata e presentarsi; Utilizzare le obiezioni come un'opportunità per fissare un appuntamento; Convincere coinvolgendo; Indurre "spontaneamente" a dirci di sì; Archiviare la telefonata e definire il passo successivo. Il libro si rivolge ad operatori di call center, agenti di vendita, imprenditori, personale di uffici interni, assistenti di Direzione, consulenti e a tutti coloro che telefonano per riuscire ad ottenere un appuntamento.