Franco Angeli: MANUALI

In un contesto ambientale sempre più affollato di stimoli, il medico fa fatica a recepire e memorizzare le informazioni scientifiche legate a nuove formulazioni, dosaggi o studi clinici. Il medico, come ognuno di noi è sottoposto ad un “bombardamento” sensoriale e il suo cervello si difende innalzando filtri. Se le aziende farmaceutiche o nutraceutiche vogliono fare un’informazione di qualità devono tener conto delle sue emozioni. L’informatore scientifico del farmaco deve essere preparato dal punto di vista scientifico, ma non basta. Occorre stabilire con il medico una buona relazione, comprendere le emozioni, individuare il bisogno razionale ed emozionale e su questo adattare l’informazione scientifica che dal bisogno arriva al prodotto (vendita emotiva). In questo rapporto il medico soddisfa il bisogno di aggiornamento, l’azienda quello di far conoscere il prodotto e il paziente riceve la migliore terapia possibile in un rapporto a tre che vede tutti vincenti: win-win-win. Questo manuale si propone come lo strumento per ripensare la professione e la quotidianità dell’informatore del farmaco.

L’evoluzione umana è il tema centrale di questo libro. Dopo oltre un decennio di sperimentazione e studio nell’ambito del Coaching professionale e dopo la pubblicazione del libro L’essenza del Coaching, Alessandro Pannitti e Franco Rossi propongono in questo ultimo lavoro una teoria innovativa sull’evoluzione della persona, inserita all’interno dell’approccio da loro ideato del Coaching Evolutivo® quindi dall’essenza all’evoluzione! La Relazione Facilitante - accuratamente descritta in queste pagine - fa da cornice al costrutto del Meta-potenziale CARE®, cuore della teoria presentata in questo libro. L’aderenza ai principi fondanti del Coaching definiti dalle più autorevoli associazioni professionali, la rispondenza alla Norma UNI 11601-2015 Coaching- Definizione, classificazione, caratteristiche e requisiti del servizio e la descrizione puntuale di elementi e strumenti di Coaching Evolutivo® frutto delle competenze e della creatività degli autori, rendono questo testo utile per tutti i Coach professionisti che desiderano evolvere nel proprio ambito di Coaching ed offre un contributo agli psicologi, ai counselor, ai formatori, agli educatori, agli allenatori sportivi e, in generale, a chiunque sia interessato allo sviluppo del potenziale umano.

Aumentare le vendite, fidelizzare i clienti occasionali, mantenere i clienti acquisiti sono gli obiettivi di tutti i negozi. Qualunque sia la vostra strategia, per raggiungerli è comunque indispensabile sapere come comunicare con la clientela. La comunicazione efficace non è, infatti, frutto dell’intuito ma di conoscenza e di allenamento. Altrettanto importante è la padronanza delle tecniche che motivano il cliente ad acquistare facendogli contemporaneamente vivere una customer experience positiva. Questo libro rappresenta un notevole contributo in tal senso. I contenuti sono tratti dall’attività formativa, svolta, con grande successo, da Vittorio Galgano per i nomi più importanti del settore e per innumerevoli piccoli e medi dettaglianti. Il libro è molto pratico e concreto. Contiene potenti suggerimenti facili da applicare. Espone in modo semplice e piacevole, come: accogliere il cliente in negozio e far fronte alle varie situazioni; conoscere i clienti, cogliendo indicazioni utili dal loro gusto e stile; interpretarne il linguaggio del corpo, dinamico e statico; ascoltare e parlare in modo psicologicamente corretto; impostare la trattativa e presentare gli articoli; superare le obiezioni; condurre il cliente alla decisione di acquisto; suggerire acquisti complementari e supplementari; congedarsi in modo da rafforzare al massimo la migliore delle impressioni; far fronte a richieste di sostituzioni e reclami; migliorare il servizio al cliente; allestire una vetrina efficace; valorizzare il camerino; lavorare sulla customer experience. Il testo offre anche al lettore la possibilità di valutare le proprie conoscenze merceologiche. La lettura di questo libro offre una reale opportunità per perfezionare la comunicazione con il cliente, diffondere la miglior immagine del negozio, incrementare le vendite e fidelizzare la clientela.

Esistono migliaia di libri sulla vendita. Perché dovresti acquistare questo? Perché è un libro scritto da una persona operativa, con trent’anni di esperienza sul campo, prima come venditore poi come direttore vendite. Trent’anni in cui l’autore, ha attraversato, sopravvivendo, sia i momenti d’oro della vendita, quando per vendere era sufficiente avere dei buoni prodotti a prezzi competitivi, sia i momenti bui in cui il mercato è cambiato, è diventato liquido, imprevedibile, veloce e tutte le certezze per i venditori sono cadute. Negli ultimi anni per i venditori è fondamentale contare su sé stessi, sulla propria passione, sulla capacità di adattamento, miglioramento, per mettere in campo tutti i processi di coinvolgimento del cliente, il nostro unico e vero datore di lavoro, nei nostri confronti e nei confronti di quello che proponiamo. Questo libro parla di etica e di aggressività di vendita: ciò può sembrare un paradosso, invece, è la magica alchimia che permette di creare clienti soddisfatti nel tempo che diventano il tramite per raggiungere altri clienti. È un libro da leggere-con-la matita, su cui scrivere, scarabocchiare, prendere appunti, è un libro che riflette la vita di noi venditori, una vita che non cambieremmo mai perché il nostro, è il mestiere più bello del mondo. È un libro in cui potrai confrontarti direttamente con l’autore, perché scambiarsi esperienze e idee rende ognuno di noi più abile e più competente. È un libro non solo per chi di mestiere fa il venditore o per chi vuole fare il venditore ma è un libro per tutti, perché tutti siamo dei venditori.

Il fenomeno del temporary shop, nato in Inghilterra agli albori del nuovo millennio, si è diffuso in Italia a partire dal 2005 per poi intensificarsi negli ultimi anni soprattutto a Milano, dove si è consolidato fino a diventare un’innovativa nicchia di mercato. Il fatturato dei temporary shop ha ormai superato 80 milioni di euro nell’ultimo anno e a innervarlo non è soltanto l’offerta dei locali ma anche l’indotto: dal catering agli arredi, dalla comunicazione all’organizzazione di eventi. Un mix di servizi, correlati alla location, che richiedono un approccio sempre più professionale nella gestione e nello sviluppo degli spazi temporanei. Temporary retailer potrebbe essere il nome di una nuova professione, che permetta di coordinare processi organizzativi complessi, in grado di fornire alle aziende, clienti dei temporary stores, risultati apprezzabili in termini di comunicazione e di vendita. Potremmo dire che “temporary store” è un ossimoro, perché in realtà è uno spazio permanente a disposizione di chi vuole recitare nella scena dello shopping. È anche un’occasione per le strade dove si inseriscono, che acquisiscono un elemento di attrattività e di cambiamento di scena. Ma il temporary shop è, soprattutto, l’ultima frontiera del retail: una formula innovativa, che ha le sue regole, un contratto ad hoc e un’Associazione – Assotemporary – che da dieci anni la studia, la promuove e lavora per la sua definitiva legittimazione.

Oggi la sfida degli agenti immobiliari è quella di riuscire a fare un grande marketing con piccoli budget. Chi non ci riesce rischia di uscire dal mercato. Il guerrilla marketing è la soluzione per realizzare campagne di marketing efficaci a basso costo. E questo è l’unico libro, pubblicato in Italia, sul guerrilla marketing applicato al settore immobiliare. In questa edizione troverai 127 segreti, strategie, tattiche e idee raccolte nel corso del tempo dagli agenti immobiliari sul campo. Sono tecniche che possono veramente far crescere la tua quota di mercato e incrementare le vendite. Tra l’arsenale di armi per il successo delle piccole e medie agenzie immobiliari qui proposto, troverai: strategie di marketing a livello locale, tattiche di web marketing, metodi per far crescere e sviluppare il tuo business. Vuoi fare in modo che la tua agenzia ottenga un maggior numero di lead, in meno tempo? Inizia con la lettura di questo libro, applica i concetti in esso contenuti ogni giorno, con costanza, e vedrai crescere i tuoi risultati rapidamente.

Gli ultimi anni sono stati caratterizzati da una intensa produzione normativa sui temi del diritto tributario degli investimenti finanziari. Oltre all’innalzamento dell’aliquota fiscale relativa alle imposte sui redditi e all’imposta di bollo, è stato modificato il regime di tassazione delle polizze vita, degli OICR, degli ETF, sono variati gli obblighi in materia di monitoraggio estero, è stata rivista la disciplina delle indagini bancarie, il tutto condito da nuove linee interpretative dell’Agenzia delle Entrate e anche della Cassazione con effetti pratici sia sugli aspetti fiscali che su quelli successori. Pensato espressamente per fornire ai consulenti finanziari e ai gestori dei segmenti private e upper affluent uno strumento operativo di facile consultazione, tarato sui loro bisogni, il volume, in questa nuova edizione completamente rivista e aggiornata alla luce della più recente normativa, fino alla legge di stabilità 2018, costituisce per tutti coloro che si occupano di gestione professionale del risparmio della clientela privata “di fascia alta” un testo di riferimento indispensabile che affianca alla trattazione teorica le più varie soluzioni pratiche. La trattazione si sviluppa su due livelli: uno teorico, più tecnico, e uno operativo, più pratico. Per quanto riguarda il primo livello, il libro fornisce al lettore una mappa delle discipline dei vari aspetti fiscali/successori relativi ai diversi tipi di investimento, esplicando gli adempimenti obbligatori nei confronti dell’amministrazione finanziaria, per consentire così di individuare soluzioni di investimento coerenti con le specifiche esigenze del cliente. Sotto il profilo operativo, invece, il volume presenta una ricca raccolta di domande poste dai gestori private, alle quali vengono fornite risposte concrete, e molte esemplificazioni di soluzioni di casi frequenti e di maggiore interesse. Il testo, coniugando rigore scientifico e taglio operativo, intende saldare in modo originale ed efficace il “sapere” con il “sapere indirizzare” (attività tipica per un consulente), differenziandosi così dalla maggior parte delle pubblicazioni di settore.

La pervasività del web come ambiente privilegiato per la comunicazione e per il commercio è indiscutibile. Non tutte le organizzazioni però - in particolare le piccole e le micro imprese - hanno sviluppato una presenza sul web. Spesso mancano le competenze necessarie per costruire e mantenere una presenza online, ottimizzare contenuti per i motori di ricerca, utilizzare piattaforme social, realizzare attività di marketing e pubblicità online per tutta una serie di servizi, monitorare i risultati con l'uso di strumenti analytics, mettere in campo azioni di miglioramento attraverso l'utilizzo di strategie e strumenti di marketing digitale. Le competenze pratiche presentate in questo testo rispecchiano le attività tipiche del settore; si tratta delle competenze di base richieste a tutti coloro - non necessariamente specialisti di marketing digitale - che, anche solo in parte, utilizzano il canale web per analizzare il mercato, potenziare e sviluppare rapporti commerciali (promozione, assistenza, vendita), attività sempre più importanti per tutte le organizzazioni, sia pubbliche che private. Questo manuale intende dunque fornire gli elementi e le competenze necessari per sviluppare soluzioni e prendere decisioni sull'applicazione appropriata per le attività di marketing digitale, mediante l'analisi di una gamma di strumenti messi a disposizione da una varietà di fornitori attivi sul mercato. Il testo è preparatorio alla certificazione ECDL digital marketing, proposta dalla Fondazione ECDL/ICDL a livello internazionale e distribuita in Italia da AICA (Associazione Italiana per l'Informatica e il Calcolo Automatico) attraverso la sua catena di Centri Accreditati di Test e Centri di Competenza.

Il modello Decidere-Negoziare-Accordarsi è il frutto di anni di studio e moltissime prove sul campo. Basato sul Processo Decisionale d'Acquisto, applicato in tantissimi settori diversi, trae ispirazione dai principi di base della vendita che si sono affermati negli anni '90 – tra cui il modello di Mario Silvano – e si arricchisce delle evoluzioni più significative del marketing emotivo e delle straordinarie metodologie del neuroselling. In questo libro – pensato in primo luogo per i professionisti delle vendite, i sales area manager e i responsabili di reti commerciali – il metodo innovativo DNA delle vendite viene descritto passo dopo passo: l'obiettivo è fornire una conoscenza di base dei meccanismi mentali, emotivi e tattici che limitano o potenziano le decisioni d'acquisto. Le strategie e le modalità descritte e applicate in tutto il percorso hanno un carattere persuasivo molto forte; per questo, la visione ispiratrice del modello si fonda non solo sulla conoscenza dei meccanismi decisionali e delle tecniche mentali persuasorie, ma soprattutto su un loro equilibrato utilizzo: per apprendere e far funzionare i meccanismi dell'influenza personale e della persuasione efficace ai fini di una vendita davvero vincente, non si può prescindere da un loro utilizzo etico (il fine che giustifica i mezzi utilizza mezzi che sono sempre giustificabili?). Che si tratti di cosa avere questa sera per cena, di dove andare in vacanza l'anno prossimo o, soprattutto, di negoziare con il vostro miglior cliente, avrete in mano le chiavi della vendita persuasiva efficace per negoziare in ogni momento con ogni persona su ogni argomento.

Quante volte negoziate nell'arco di una giornata? Se pensate che vi capiti raramente questo libro è per voi. Se ritenete, inoltre, che in negoziazione non esistano differenze tra uomini e donne, allora avete ben due ottimi motivi per leggerlo. Questo libro parla di potere e di come poterne acquisire il massimo possibile. L'uso del termine potere è ambiguo, ma come sostiene Mary Parker Follet, il potere non è nient'altro che la possibilità di far accadere le cose che desideriamo. A questo concetto di potere si ispira il titolo che nasce da una citazione di Virginia Woolf: fino a quando le donne vedranno gli uomini "tre volte più grandi" come si dice facciano i cavalli, probabilmente non otterranno mai molto. L'obiettivo è quello di rendere questa citazione non più attuale consentendo a tutte di diventare più consapevoli e più abili tecnicamente, per apprendere le modalità più corrette per chiedere nel modo migliore e aumentare le possibilità di ottenere quello che ci si merita e si desidera. Diventare "tre volte più grandi" è possibile basta sapere come farlo!

Questo libro è rivolto a tutti coloro che si occupano di formazione o vogliano approfondire l'approccio esperienziale della formazione in aula per adulti. Nella formazione esperienziale i discenti sperimentano situazioni che rappresentano metaforicamente la realtà aziendale attraverso il gioco. A seguito della sperimentazione, si dà significato all'esperienza vissuta e alle dinamiche relazionali attraverso il debriefing, attività che consente di riflettere sui punti di forza e le criticità del gruppo e dei singoli. Il libro offre strumenti pratici e concreti per scegliere consapevolmente il gioco d'aula in funzione agli obiettivi, progettarlo per rispondere alle esigenze formative e utilizzarlo in modo appropriato per contestualizzare l'esperienza vissuta. Nel libro sono contenuti giochi d'aula di diverse difficoltà, linee guida per condurre un debriefing adeguato, schede di approfondimento sulle tematiche che i giochi affrontano: dall'ascolto alla comunicazione, dal problem solving allo stress management, dal project management al time management.

L'autore ha deciso di cimentarsi con un'analisi approfondita e densa di preziose implicazioni operative, con il sempre delicato momento dell'incontro di persona bancario-cliente. Incontro finalizzato, come è intuitivo, allo sviluppo del business. Ebbene, mentre un tempo il cliente di un certo peso il bancario se lo trovava allo sportello quasi tutti i giorni ed aveva quindi tempo e modo di attivare nei suoi confronti efficaci iniziative di cross selling ed attività similari, oggi occorre invece che egli sappia cogliere al volo, con tempestività ed efficacia, i rari e limitati momenti in cui gli si presenta finalmente l'opportunità di aver di fronte il cliente in carne ed ossa, magari a seguito di una specifica convocazione telefonica. In questa opera vengono affrontati in particolare tanti aspetti (talora erroneamente ritenuti secondari nel mondo iper-razionale delle banche ove “due più due fa sempre quattro”) inerenti la comunicazione visiva e gestuale, giocoforza assente al telefono, nonché certi risvolti essenzialmente psicologici della relazione con il cliente, ma soprattutto vengono analizzate “minuto per minuto” le cinque fondamentali fasi del colloquio commerciale, dallo warm-up iniziale all'esplorazione del cliente, dall'offerta del prodotto/servizio alla gestione delle obiezioni, per terminare infine con il decisivo momento del closing finale. Un volume particolarmente pensato per giovani bancari alle prese con budget di vendita più o meno “sfidanti” ma ancora bisognosi di migliorare il proprio approccio con il cliente, la cui lettura però non sarà assolutamente superflua pure a tanti loro colleghi la cui data di assunzione risale più indietro nel tempo.