Franco Angeli: MANUALI

"Prestare denaro è facile, riportarlo a casa molto meno..." è sempre stato per le banche terribilmente vero. Storicamente, anche in periodi ben più floridi di oggi, la maggior fonte di guai per i bilanci bancari è sempre stata originata dal fenomeno dei crediti deteriorati, vuoi perché inizialmente concessi con eccessivo ottimismo (o faciloneria), vuoi perché mal gestiti o quanto meno seguiti nel quotidiano con assiduità, attenzione e convinzione assolutamente insufficienti. Quanti crediti - pur non zoppicanti già in partenza - avrebbero potuto evitare l'ingloriosa fine di alimentare il contenzioso se il monitoraggio della posizione e del suo andamento fosse stato più assiduo, più attento, più professionale da parte di chi avrebbe potuto/dovuto farlo?! Rispondendo a questa esigenza l'opera riporta e commenta con finalità didattiche una quindicina di casi reali di credito deteriorato o comunque problematico. Per quanto ovvio, specifichiamo che questi casi di studio, beninteso trascritti in forma del tutto anonima, si riferiscono a contatti telefonici con clientela (sia privati sia aziende) alle prese con situazioni di "affanno finanziario" tali da far sorgere legittimi dubbi sulla possibilità di arrivare in tempi ragionevoli all'auspicato lieto fine dell'avvenuto recupero.

La realizzazione di un punto vendita implica per l'azienda un importante investimento, in termini di tempo e di capitale. Appare quindi è vitale chiedersi quali siano le relazioni tra il marketing sviluppato dall'azienda e il progetto del punto vendita, e in che modo sia possibile, attraverso il progetto, assicurare il ritorno dell'investimento. In molti casi, l'azienda si rivolge all'architetto pensando che la qualità del progetto possa di per sé rendere i suoi prodotti appetibili al pubblico. Spesso però i due protagonisti, l'azienda e il designer, non condividono gli obiettivi, le strategie, le ragionevoli aspettative di fatturato e il corrispondente budget disponibile per la realizzazione dello spazio. Questo volume vuole dunque chiarire in che modo un'azienda debba prepararsi prima di approcciare un architetto per la progettazione di un punto vendita. Quali domande il cliente deve essersi fatto prima di iniziare e in che modo sia possibile arrivare a un prodotto finale che sia esteticamente piacevole e funzionale, nuovo e accattivante, ma che soprattutto serva allo scopo per cui è stato creato. Ossia, essere redditizio, garantendo il ritorno dell'investimento, e se possibile, la crescita del valore del marchio. Uno spazio in cui l'azienda si possa identificare e che il consumatore possa riconoscere in modo inequivocabile.

Scrivere manuali non è più la stessa cosa e non basta ormai la conoscenza specialistica di un certo settore per produrre buona documentazione. Oggi l'informazione è distribuita in forme e modi nuovi, e questo profondo cambiamento sta rivoluzionando anche il modo di lavorare dei redattori tecnici in tutto il mondo. Ne risulta un quadro complesso e affascinante, nel quale il "tradizionale" manuale d'uso diventa un prodotto di comunicazione a tutti gli effetti e la necessità di nuove competenze trasversali apre interessanti opportunità anche per chi viene da una formazione umanistica. Questo libro fa il punto della situazione e prova a delineare la nuova identità della professione di comunicatore tecnico nel mondo attuale. Tecniche di redazione dei testi e di organizzazione dei contenuti, esempi d'utilizzo dei sistemi avanzati per la realizzazione dei manuali, strumenti di lavoro e trucchi del mestiere, terminologia e traduzione, le norme specifiche per il redattore, suggerimenti utili per gestire al meglio il rapporto con i tecnici: i diversi argomenti proposti compongono una visione d'assieme del "corso di studi" ideale per il principiante che vuole capire come funziona la professione, mentre il professionista troverà spunti interessanti per approfondire criticamente alcuni aspetti delle nuove tecniche che si stanno affermando.

Questo manuale si propone come agile compendio delle azioni necessarie per ideare, gestire e valutare professionalmente un evento aggregativo e le sue interdipendenze con altri settori produttivi. I vari capitoli esaminano organicamente tipologia e caratteristiche di un evento, le fasi di progettazione e pianificazione, il ruolo della domanda e dell'offerta, l'ECM e il Web, le location e i convention bureau, le varie tecniche di analisi dei risultati. Integrano il volume appendici dedicate al lessico degli eventi, alle associazioni di categoria, l'elenco dei CB italiani e il codice deontologico di Farmindustria per gli eventi formativi in medicina e farmacia. Uno strumento di lavoro, dunque, utile per le risorse interne dell'impresa che si propongono di progettare e realizzare un evento aggregativo aziendale, per gli operatori congressuali, ma anche per gli studenti delle scuole tecniche e professionali per il turismo, settore del terziario di cui gli eventi sono parte importante.

L'organizzazione e la pianificazione dei costi diventano due cardini fondamentali per la corretta gestione di ogni spettacolo, momento rappresentativo di libere espressioni artistiche, che ha un unico risultato, non un profitto economico, ma l'intrattenimento, la crescita culturale degli utenti, cioè una funzione essenzialmente sociale. Non si può parlare ed esaminare gli aspetti organizzativi, economici ed anche artistici se non si sa cosa sia una chiavarda o una consolle luci o una lampada a scarica o un tulle o una pelle d'uovo. Ognuno di questi elementi sono di natura tecnica. Quale direttore di teatro o organizzatore può avventurarsi nella realizzazione di uno spettacolo, sia esso dal vivo, o registrato, senza sapere la differenza che esiste tecnicamente tra una scenografia tradizionale o costruita? Questo testo pertanto, intende unire i rudimenti necessari per la gestione organizzativo economica di uno spettacolo assieme a quelli connessi alla sua gestione tecnica in quanto l'opzione tecnica e scenografica deve esser dipendente da quella economica e non viceversa, altrimenti la gestione collassa.

Questo libro è rivolto agli agenti immobiliari che vogliono essere al passo con i tempi e desiderano sfruttare le possibilità che le nuove tecnologie mettono a loro disposizione per attrarre nuovi clienti all'interno del loro specifico mercato immobiliare. Volete capire come inserire il mobile marketing all'interno del vostro piano di marketing generale? Volete scoprire quali sono le strategie e gli strumenti di mobile marketing che meglio si adattano al vostro particolare modello di business immobiliare? Volete imparare a intercettare nuovi clienti attraverso le tecniche di mobile marketing? Volete distinguervi dalla concorrenza e ottenere un vantaggio competitivo su gli altri player del mercato immobiliare? Volete organizzare meglio il vostro lavoro al fine di aumentare la produzione utilizzando i dispositivi mobile e le loro applicazioni? Il volume è una vera e propria guida per costruire un business immobiliare basato sul mobile marketing.

"Vendere" significa, soprattutto, far vivere al cliente un'esperienza memorabile che lo invogli ad acquistare e a tornare nel nostro negozio. I protagonisti sono proprio le persone coinvolte direttamente: gli addetti vendita e i clienti; il negozio è il luogo in cui le esperienze prendono vita. Il libro propone di guardare la "vendita", con occhi nuovi: gli occhi del teatro, che con precisione costruisce la scena (l'intenzionalità dei gesti, gli sguardi, i movimenti e le parole) e in cui sono gli attori a fare la differenza. Come in una rappresentazione teatrale, ogni venditore o venditrice viene supportato nel costruire e interpretare il proprio "personaggio", che si muove in sintonia con la cultura e le prassi aziendali in cui agisce e vive. Il modello di vendita RTP© mette al centro il venditore, che non recita a memoria un copione già scritto, ma che lo anima ogni giorno, in sintonia con il suo punto vendita che diventa spazio scenico. Un venditore che entra in relazione virtuosa con tutti gli altri attori (prodotti, clienti, colleghi, fornitori, responsabili) e che valorizza il proprio apporto, a partire dalla sua unicità, dall'ispirazione e dalla passione per il lavoro e per le persone. Il libro offre esercizi e simulazioni di casi concreti e raccoglie un'analisi attenta e costruttivamente critica sul futuro del retail con dieci interviste a primarie aziende del settore.

Ascoltare in modo empatico. Leggere il linguaggio del corpo. Far emergere i bisogni latenti. Parlare e argomentare in maniera psicologicamente corretta. Superare le obiezioni. Concludere con successo un colloquio. Mantenere nel tempo la fiducia e la stima del cliente. Queste sono, ancora oggi, le capacità fondamentali per tutti coloro che vogliono diventare assi nella vendita. Un manuale pratico e concreto, maturato da esperienze sul campo e ricco di simulazioni di dialoghi, che spiega come: migliorare la voce e il modo di esprimersi; ricorrere a parole e frasi efficaci; individuare le esigenze del cliente e sviluppare quelle individuate; guidare il cliente, in modo semplice e naturale, alla decisione di acquisto; far fronte ai reclami e mantenere fedeli i clienti; prendere gli appuntamenti; controllare e valutare i risultati di vendita. Il metodo illustrato, il medoto ASSI (Acquisire informazioni, Suscitare e Sviluppare i bisogni, Indurre alla decisione dell'acquisto), è maturato ed è stato affinato dall'autore nell'affiancamento e nella formazione di migliaia di venditori di tutte le tipologie d'impresa. Un metodo indispensabile per chi vende, ma prezioso per tutti coloro che vogliono migliorare le proprie capacità persuasive. Questo libro è dedicato a coloro che credono nel potere persuasivo dell'entusiasmo rinforzato da metodi, parole e comportamenti corretti.

Questo volume offre un supporto teorico-metodologico a sostegno di quanti si occupano di conflitti in qualità di mediatori. Vengono approfonditi in modo specifico processi comunicativi, emotivi e relazionali per interpretare e gestire professionalmente le controversie che si affrontano nel lavoro di tutti i giorni. Compito del mediatore è porsi in modo imparziale tra i conflitti nell'intento di facilitarne la risoluzione in modo collaborativo, ponendosi quale "costruttore di possibilità". Sapersi soffermare nelle pieghe delle conflittualità per coglierne specificità e ricorsività, leggere tra le righe del non detto, cogliere le emozioni sottese, dar valore ai dettagli: queste sono solo alcune componenti oggetto dei vari capitoli. Il volume, pur nascendo come supporto nei percorsi di mediazione civile, è un utile strumento di riflessione metodologica e ontologica per tutti coloro che a livello professionale si trovano nella posizione di terza parte all'interno di dinamiche conflittuali. Vengono proposti strumenti di riflessione e contributi operativi mirati all'arricchimento della pratica professionale non solo per mediatori, ma anche per psicologi, counselor, responsabili risorse umane, rappresentanti delle parti sociali e ancora per quanti a vario titolo sono interessati alle pratiche di negoziazione e mediazione dei conflitti.

In Italia sono oltre 247mila gli iscritti all'Ordine degli Avvocati; giovani di talento e professionisti con qualche anno di esperienza in più, convinti che competenza tecnica e duro lavoro siano sufficienti per affermarsi ed espandere la propria attività. Ma in un mercato così competitivo le difficoltà sono molte: gestire uno studio legale è come gestire una piccola impresa e pochi sono gli avvocati che hanno ricevuto anche una formazione manageriale. Fondamentale diventa, quindi, eccellere nello sviluppo della base clienti. Come? Con un marketing specifico, ben lontano dal casuale passaparola; con strumenti e idee innovative per questo settore e in linea con l'etica della professione. Con un approccio pratico e un linguaggio diretto, il libro propone una serie di suggerimenti facilmente applicabili per: imparare le nuove tecniche per diffondere la notorietà e la conoscenza di voi come professionisti e del vostro studio; comunicare con i possibili clienti per farvi preferire ad altri; ottenere il massimo da eventi professionali e sociali; seguire le buone pratiche per costruire credibilità e fiducia; alimentare la vostra rete di relazioni; ampliare le attività del vostro studio legale, anche se già avviato.

Lo scopo di questa guida è quello di fornirvi gli strumenti più idonei e le tecniche più efficaci per: districarvi nel mare della comunicazione elettronica, lavorare nel migliore dei modi, coltivare al meglio il vostro personale stile di scrittura, evitare insidie e incidenti di percorso (come perdite di tempo, conflitti interpersonali, cattiva immagine individuale e aziendale). All'interno del contesto lavorativo, noi apprendiamo a scrivere non attraverso un percorso di formazione, ma attraverso un artificioso learning by doing, che spesso dissemina la strada di pericoli ed errori. Ognuno di noi apprende le competenze relative alla scrittura solitamente attraverso l'osservazione delle modalità utilizzate dagli altri colleghi, attraverso indicazioni spesso generiche o semplicemente applicando le regole utilizzate in passato e l'esperienza accumulata negli anni. Le autrici ci avvertono che è invece necessario sviluppare consapevolmente le competenze indispensabili per comunicare in modo corretto ed efficace attraverso uno strumento tecnologico che è ormai parte della nostra vita lavorativa e non solo. Ricco di esempi, consigli pratici e casi concreti, il libro si snoda attraverso un itinerario lineare che riguarda i diversi aspetti dell'utilizzo di questo strumento di comunicazione in ambito aziendale, al termine del quale sarete in grado di comunicare con incisività ed efficienza con tutti coloro che si relazionano con voi nel contesto professionale.

Social media manager, web specialist, online PR, social media editor, web editor, content curator, brand journalist, giornalista digitale, il Web ha fatto nascere decine di nuove professioni che sino a pochi anni fa non erano neanche immaginabili, in particolare nel mondo della comunicazione, sia di quella giornalistica, che di quella aziendale o pubblicitaria. Ma se è vero che nella cultura anglosassone sono state censite decine di nuove figure professionali, nella realtà delle aziende, degli editori e delle agenzie quello che conta non sono tanto i nomi dati a queste figure professionali quanto le competenze professionali richieste per poter lavorare nel Web e con il Web. Questo libro parte proprio dall'esplorare le figure professionali codificate in maniera ufficiale, sia quelle, per così dire, "migrate" dai contesti analogici a quelli digitali, che quelle "native digitali". Ne analizza le caratteristiche, le competenze e le mansioni che sono chiamate a svolgere; attraverso le testimonianze dei professionisti che queste nuovi lavori li svolgono realmente, tutti i giorni. Ne emergono le competenze che il mercato richiede nel concreto: quello che bisogna saper fare per poter lavorare nella nuova comunicazione digitale e per poterne quindi cogliere le grandi opportunità professionali e di occupazione che offre.