Franco Angeli: MANUALI

Questo libro si rivolge a coloro che devono parlare in pubblico a piccoli o grandi uditori, per aggiornare, motivare o persuadere. Ha un taglio pratico e concreto perché attinge i contenuti dalla formazione al public speaking che l'autore ha svolto per migliaia di manager, imprenditori e professionisti di ogni settore. In armonia con il proprio motto "Chi si annoia non ascolta" l'autore svela tutti i segreti per: esordire e catturare l'attenzione; esprimersi efficacemente con la voce e il linguaggio del corpo; mantenere costante un elevato livello di interesse; utilizzare sicuri accorgimenti tecnici e psicologici per rendere chiare, allettanti e persuasive le argomentazioni; concludere il discorso con l'assenso e gli applausi del pubblico. Ma soprattutto questo libro fornisce un metodo e numerosi esercizi per la preparazione e lo svolgimento del discorso che consente di vincere la tensione, di esporre con facilità e naturalezza i propri argomenti e arrivare a un elevato livello di eloquenza.

Ciò che caratterizza questo libro è l'attenzione agli stimoli emotivi che guidano le scelte di ognuno di noi e attraverso queste convogliano verso un obiettivo sogni, desideri e traguardi da raggiungere. Ogni persona ha un desiderio perché è mossa da un'emozione. Ogni persona vuole ottenere qualcosa perché lo status desiderato è mosso dalle emozioni. La vendita emotiva entra nel processo di scelta del cliente attraverso l'analisi del suo linguaggio e traccia delle modalità di proposta e di motivazione all'acquisto sulla base di queste. Analizza a fondo i motivi delle obiezioni dando risposte immediate e concrete al loro superamento. Inoltre, la vendita emotiva è anche un viaggio. Un viaggio attraverso i sentimenti e gli stimoli sensoriali caratteristici di ogni individuo, analizzandone i risvolti e suggerendo delle strategie utili ad utilizzarle al meglio per la persuasione. Un cammino sequenziale all'interno del quale un venditore potrà trovare ogni possibile fattispecie di una trattativa, dall'analisi dei bisogni alle domande; dalla proposta alla gestione delle obiezioni fino ad arrivare alla chiusura, riuscendo a trame le modalità più utili ed efficaci rispetto al tempo concesso. Infine, la vendita emotiva vuole essere un nuovo stimolo a considerare come primario all'interno di una negoziazione un fattore troppo spesso trascurato a discapito di approcci troppo centrati sul tecnicismo. Il cuore.

Per essere un buon venditore non basta conoscere il mercato, gli attribuiti e i benefit del proprio prodotto. Per poter creare una relazione efficace bisogna raggiungere prima la persona che si ha di fronte, in modo diverso, a livello emotivo. Vendere è solo un altro modo di negoziarsi con gli altri. Riscoprire i meccanismi dell'empatia che ognuno di noi possiede, ci avvicina agli altri sia professionalmente che umanamente. Il rivoluzionario approccio empatico alla vendita rende datate e del tutto secondarie le regole e i principi classici di conduzione della trattativa e si rivela un efficace strumento per imparare a leggere gli altri costruendo solide connessioni e migliorando le nostre competenze comunicative. Le conquiste della neuroscienza spalancano oggi nuove opportunità di esplorazione del rapporto interpersonale tra i ruoli, offrendo convincenti spiegazioni sui numerosi modi in cui ci boicottiamo, mentiamo a noi stessi, esageriamo le nostre competenze, affrontiamo le sfide, superiamo paure e resistenze, otteniamo i nostri successi, privati e professionali. Questa guida offre un viaggio completo ed emozionante alla scoperta della dimensione empatica della vendita e, in questa versione, aggiornata e più ricca, fornisce i criteri applicativi di un nuovo rivoluzionario approccio che sta cambiando radicalmente le modalità di interazione venditore-cliente.

ccogliere nei nostri negozi e relazionarsi con i clienti di tutto il mondo. Abitudini d'acquisto, cultura e atteggiamenti persino, in alcuni casi, opposti. Cosa aspettarsi da loro e come comportarsi con ognuno di loro? È questa la sfida del retail 3.0. Idee, immagini ed esperienze condivise o da condividere. Persone e personaggi in uno spazio, quello del negozio, nuovo e diverso, forse mai visto prima, ma a cui adattarsi, necessariamente, in poco tempo. Attraverso brevi e divertenti racconti tratti dall'esperienza diretta e reale, esercizi pratici e incursioni un po' sfacciate tra le tradizioni dei vari popoli, il libro intende offrire un supporto operativo a coloro che sono e saranno, quotidianamente, a contatto con clienti, e non solo, provenienti da ogni parte del mondo; per rispondere con competenza ai nuovi trend del mondo retail. Cosa vorrà dire quel gesto con il mento? Sarà infastidito perché non mi avvicino? O forse sarà irritato perché gli chiedo troppe informazioni su ciò che sta cercando? Devo salutarlo con l'inchino o si farà una risata se lo faccio? Lo guardo dritto negli occhi o forse si offenderà? Ecco alcune domande che qui troveranno la risposta. Nuovi clienti, nuovi comportamenti e nuovi spazi per vendere i prodotti, gli accessori e il fashion made in Italy, ricordandosi che accogliere correttamente è il primo passo per vendere.

Che cos'è una tendenza? Le tendenze si seguono o si creano? Chi fa tendenza? Come si organizza la ricerca sulle tendenze? Cos'è la design trend research? Come si fa a trasformare una tendenza in un prodotto o in un servizio? Queste domande affollano la mente dell'imprenditore che vuole fare innovazione, del direttore marketing e del brand manager alle prese con un nuovo prodotto, del creativo di un'azienda di design, del giovane che vuole creare una startup o avviare un'autoproduzione. Le risposte può darle il design trendsetter, figura ancora poco conosciuta e diffusa, che lavora come consulente aziendale nel campo delle tendenze. Il testo, che si articola in tre parti, vuole spiegare in maniera chiara quale sia il percorso che un design trendsetter deve intraprendere per capire la dinamica delle tendenze e tradurle in suggerimenti per prodotti innovativi. Cambiare i propri schemi di pensiero; definire con chiarezza i concetti di tendenza e flusso di ricaduta delle tendenze; specificare le metodologie di ricerca e di analisi, fornendo consigli utili, schemi procedurali e tutti gli "strumenti" per operare correttamente; organizzare una struttura di ricerca e i relativi flussi di informazione, creando report per descrivere gli scenari; inquadrare le indicazioni e tradurle in suggerimenti per concept di nuovi prodotti: sono questi, in estrema sintesi, i temi affrontati nel volume. Un testo che si arricchisce, inoltre, di numerosi riferimenti a casi reali.

Con questo libro, scoprirete come fanno alcune agenzie immobiliari ad essere contattate tutti i giorni da clienti "seri". Scoprirete che esiste un modo facile, economico e veloce per avere contatti virtuali ogni giorno di potenziali acquirenti che navigano sul web e un modo ancora più facile per trasformarli in contatti reali, cioè contratti. Conoscerete le tecniche e gli strumenti che vi aiuteranno a vendere più velocemente ai clienti migliori. Troverete tutti gli strumenti per creare campagne pubblicitarie efficaci. Grazie a dimostrazioni pratiche, illustrate passo passo, potrete organizzare al meglio il vostro marketing.

Nella giungla della formazione aziendale, possiamo utilizzare la capacità del formatore di coinvolgere e di rendere protagonisti i partecipanti al corso per delineare due principali stili d'aula: - i lucidatori: un tempo dotati di lucidi trasparenti e lavagna luminosa, oggi si sono evoluti con animazioni "pirotecniche" da PC. In una sola ora di corso commentano decine di lucidi. Il loro stile resta sempre lo stesso: "io parlo e voi ascoltate (o almeno lo spero...)". - gli animatori: il loro principale scopo è raggiungere gli obiettivi del corso attraverso il coinvolgimento attivo dei partecipanti. Nei loro corsi viene fatto largo uso delle metodologie di apprendimento attivo: esercitazioni, giochi, autodiagnosi, formazione esperienziale, casi di studio, role playing, business game, ecc. Nella capacità di raggiungere risultati si riconosce un formatore di successo. In questo libro vengono proposti diversi suggerimenti pratici per gestire al meglio le quatto fasi di un processo formativo: Audit iniziale, Progettazione, Erogazione e Misurazione dell'efficacia. Il libro si rivolge in particolare ai consulenti aziendali e ai formatori interni alle aziende.

Il volume presenta la metodologia LEGO® SERIOUS PLAY®, un approccio creativo per accrescere l'innovazione e migliorare le performance focalizzandosi sul gioco per adulti che libera potenziale innovativo di ogni persona. Scritto dai due originali trainer del LEGO® SERIOUS PLAY®, il libro mostra come questo metodo può sviluppare i team, le persone, le relazioni e il business. Fondendo insieme sviluppo organizzativo, mindset e strategie di sviluppo, è possibile aumentare la qualità dei meeting, rendere più veloci i processi di innovazione, accrescere i team e migliorare la comunicazione, facendo in odo che ogni risorsa possa dare un contributo unico e libero all'organizzazione. Il metodo, che si fonda sull'utilizzo dei mattoncini LEGO, è un genere di gioco della creatività che scatena un modo diverso di pensare, un'immaginazione libera e potenziale che è spesso schiacciata dalla mente logica. Il libro racconta come questo metodo possa realmente migliorare il business intervenendo proprio su questi ambiti: osservazione delle interazioni dinamiche interne ed esterne, favorire un libero e onesto scambio di opinioni, sospendere le gerarchie per una comunicazione migliore ed efficace, facilitare lo scambio incoraggiando l'esplorazione. Ma non solo teoria. Il testo raccoglie le storie di numerose applicazioni e casi concreti in contesti organizzativi molto differenti (dalle startup alle multinazionali).

Ogni giorno milioni di voci viaggiano sulle linee telefoniche con l'obiettivo di generare occasioni di vendita. Come distinguere la propria voce in questo coro? Come conseguire telefonate che garantiscano il successo? Nato dalla viva esperienza dell'autrice - circa 200.000 telefonate in 15 anni - il testo illustra in modo pratico un approccio profondamente innovativo: personalizzato per ogni cliente. Molti sono i manuali di telemarketing che illustrano tecniche e modelli; ma questo volume non è uno di quelli. Innanzitutto perché qui non si parla di telemarketing, ma di Marketing Telefonico e questa distinzione è fondamentale: nell'era dei nuovi media e del web 2.0 l'utente-destinatario di un contatto telefonico non può essere considerato come un passivo ascoltatore, vittima di schemi di interazione ormai obsoleti, ma un soggetto attivo, protagonista della comunicazione. È di questo sfondo che deve tenere conto ogni contatto telefonico orientato alla vendita, ancor più nell'ambito B to B. Non è più il tempo di azioni telefoniche di massa, di informazioni standardizzate, gettate indiscriminatamente su ogni tipo di terreno commerciale. La comunicazione telefonica, oggi, per essere efficace, deve fondarsi su un approccio innovativo e sensibile alle nuove regole.

Il mercato è in crisi. Lo scenario è super-competitivo. E i clienti sono sempre più esigenti. Essere "bravi" non basta più. Come fare il "salto di qualità" e tirar fuori il proprio talento? Esperienza, preparazione, carisma, stile: cosa conta di più? In che modo conquistare nuovi clienti e fare davvero la differenza per la propria azienda? Questo testo raccoglie una serie di suggerimenti concreti, idee e consigli per migliorare le capacità di un funzionario di vendita - ma anche di un responsabile commerciale - e realizzare obiettivi significativi anche in situazione particolarmente sfidanti. Le riflessioni nascono dall'attività quotidiana dei due autori, trainer e consulenti in ambito commerciale e manageriale, e dai risultati ottenuti nel corso di oltre vent'anni. Saper parlare e porsi in un certo modo, ottenere fiducia e lavorare in team, essere curiosi e continuare ad allenarsi... sono solo alcuni degli spunti che troverete in questa guida; un testo agile, che nasce "sul campo", non solo per il venditore che cerca nuovi stimoli, ma anche per chi dirige una rete vendita e vuole motivare i propri collaboratori.

"Il cliente ha sempre ragione? Sì, se sai come dirglielo! Il cliente è diventato infedele, incostante e suscettibile. Non tornerà più quello a cui eravamo abituati. Per sedurlo, occorrono strategie completamente nuove. Questo libro vi mostrerà come conquistare anche i clienti più difficili con la magia delle parole" (Dalla Prefazione all'Edizione italiana). Nel mondo della vendita, i vostri clienti fanno attenzione a come suscitate il loro interesse e a come li trattate. Se non capite che cosa vogliono veramente, cercheranno di soddisfare le loro esigenze altrove; pensare che un unico approccio vada bene per tutti si rivela assolutamente inefficace. E quindi: come pensano i vostri clienti e come prendono decisioni? come gestire qualsiasi tipo di cliente? come affrontare quelli più arrabbiati e fidelizzarli a lungo termine? quali strategie di mass marketing e direct marketing sono davvero efficaci? CRM: perché tante aziende lo fanno così male? Questo libro spiegherà come comprendere, prevedere e influenzare il comportamento dei clienti. Si imparerà a modificare il proprio modo di comunicare, adattandolo a chi ci sta di fronte per innescare motivazione e addirittura influenzarne il pensiero.

Il fitness è un settore che oggi si trova al centro di una rivoluzione di metodo e di approccio. È finita l'era della forma fisica in senso edonistico, oggi conta la capacità, attraverso una pratica consapevole e motivante, di condurre le persone al benessere psicofisico e alla cura di sé: dal fitness al wellness e dal wellness al leisure. Per rispondere ai nuovi stimoli di mercato, il personal trainer si trova di fronte a due sfide: rinnovare e completare i contenuti e valorizzare la propria professione potenziandone l'aspetto relazionale e imprenditoriale. Il libro, scritto come una lettera diretta ai personal trainer, propone una visione più ampia e competitiva della professione del personal trainer, per trasformare questa passione attraverso una visione imprenditoriale del proprio business. Vengono infatti descritti i concetti relativi alla gestione d'impresa, applicandoli e adattandoli con continui esempi alla professione del personal trainer. Viene quindi raccontato come: organizzare una strategia commerciale e individuare i propri concorrenti, comunicare il proprio brand personale, conoscere le leve reali della soddisfazione del cliente, sapersi gestire sul piano finanziario, impiegare al meglio la risorsa tempo, coltivare la dimensione dello sviluppo personale. Il libro si rivolge sia a chi è già personal trainer sia a chi aspira a diventarlo.