Franco Angeli: Azienda moderna

Quali sono i moventi nascosti del consumatore? Quali i fattori che scatenano l'acquisto nel business-to-business? Come costruire un prodotto ideale? Queste, ed altre domande affrontate nel volume, permettono di dare una nuova luce alla ricerca di marketing e alla strategia d'impresa. Tra i nuovi concetti troviamo: il marketing percettivo, la Customer Wisdom e i modi per servire un cliente sempre più preparato, il Digital Marketing, il modello XY di Gap management per sviluppare la Customer Satisfaction, il modello Overall Mix che introduce il tema della soddisfazione del cliente verso ogni elemento del marketing, la misurazione e proiezione dell'identità aziendale, le leve psicologiche temporali e le leve combinatorie di vendita, la piramide degli account mentali e il mental budgeting, la psicologia cognitiva di marketing e il marketing emotivo. Con una fortissima carica di innovazione, il volume propone in modo assolutamente originale il tema della competitività di marketing e comunicazione riformulando completamente il concetto di customer satisfaction ed introducendo nuovi concetti di management anche sul piano della strategia digitale. Una trasformazione profonda che tocca ogni area aziendale, dal marketing alla comunicazione e vendita, sino alla direzione e alle risorse umane.

Il bestseller che ha aggiunto la parola “perché” al lessico del business, cambiando la vita di moltissime persone. In occasione del quindicesimo anniversario della prima pubblicazione, esce contemporaneamente in tutto il mondo un'edizione aggiornata. Con una nuova prefazione dedicata all'importanza del saper sempre guardare al proprio perché in un'epoca complessa e ricca di distrazioni, con nuovi casi e storie aggiornate, questa edizione vuole celebrare un'idea semplice, ma trasformativa. Non tutti i leader sono uguali: alcuni occupano una posizione di potere, altri sono fonte di ispirazione. Come individui e come membri di un'organizzazione, tutti noi seguiamo i secondi non perché siamo costretti, ma perché vogliamo farlo. Li seguiamo non per compiacerli, ma per noi stessi. Questo è un libro sia per chi vuole ispirare gli altri, sia per chi vuole trovare qualcuno a cui ispirarsi. Nel 2009, Simon Sinek ha dato vita a un vero e proprio movimento in grado di aiutare le persone a trovare un senso e uno scopo nel loro lavoro. L'autore è partito nella sua indagine da alcune domande fondamentali: perché alcune persone e alcune organizzazioni sono più innovative, più influenti e più redditizie di altre? Perché alcune aziende hanno clienti e dipendenti più fedeli? Perché anche tra coloro che hanno successo, così pochi sono quelli in grado di ripetere il loro successo più e più volte? Partire dal perché mostra come i grandi leader, capaci di esercitare un'enorme influenza nel mondo, pensino, agiscano e comunichino tutti nello stesso modo: un modo che è esattamente all'opposto a quello seguito dalla stragrande maggioranza delle persone. Leader come Martin Luther King, Steve Jobs e i fratelli Wright avevano poco in comune tra loro, eppure tutti e tre hanno saputo trovare la chiave per riuscire a ispirare gli altri, non tanto attraverso ciò che hanno realizzato, bensì grazie alla capacità di comunicare la ragione profonda (il perché) che li spingeva a voler raggiungere i loro straordinari traguardi. Sinek fornisce un quadro semplice di ciò che realmente serve per guidare e ispirare le persone a costruire organizzazioni e movimenti. Tutto deve avere inizio dal perché. Spesso le organizzazioni motivano all'azione attraverso incentivi, oppure comunicano ciò che fanno e come lo fanno, più raramente perché lo fanno. Saper partire dal perché non richiede particolari doti innate, ma necessita chiarezza d'intenti e una certa disciplina, come dimostrano i diversi casi di successo analizzati nel libro.

Perché tante organizzazioni, pur adottando percorsi di sostenibilità per il loro business, non hanno esteso questo approccio alle loro infrastrutture IT e ai servizi digitali? Quattro sembrano essere le ragioni: mancanza di consapevolezza; leadership poco coinvolta; scarsa collaborazione interfunzionale; assenza di modelli di adozione. L'intento del volume è precisamente quello di affrontare e superare questi ostacoli, per promuovere una tecnologia tanto efficiente quanto sostenibile. Il testo vuole favorire una maggiore consapevolezza sulla centralità che l'ICT riveste per la sostenibilità aziendale, proponendo un'analisi dei consumi energetici dell'IT per comprenderne l'impatto ambientale e individuare possibili aree di miglioramento; evidenzia poi come la leadership e la collaborazione tra i settori favoriscano un ambiente coeso e orientato alla trasformazione sostenibile; infine, propone un modello di adozione strutturato, best practice e KPI per supportare l'integrazione della sostenibilità nelle strategie tecnologiche. Un volume ragionato e completo – utile a tutti i leader aziendali, responsabili IT e professionisti impegnati nell'innovazione tecnologica – che coniuga conoscenza del contesto e strumenti concreti per intraprendere il percorso verso una gestione IT più sostenibile.

Una critica impietosa di una certa filosofia amministrativa e burocratica del fare management e un'illustrazione nei fatti di come occorre ripensare le imprese! Nel 1981 la SAS - Scandinavian Airlines è in profonda crisi: il morale dei dipendenti è a terra, la quota di mercato è sempre più risicata e i conti sono impietosi. Eppure, nel corso di un solo anno l'azienda è in grado di trasformarsi e capovolgere il proprio destino, diventando la compagnia aerea leader in Europa. Quella di Jan Carlzon non è solo la storia, raccontata dal protagonista, di un'esperienza unica per successo, dinamismo e aggressività. È soprattutto il resoconto, replicabile da ogni manager, di come le strategie e le modalità organizzative di un'azienda siano state riplasmate in modo vincente. La piramide rovesciata illustra punto per punto l'approccio visionario di Carlzon, innovativo ancora oggi: la centralità del servizio al cliente, la coraggiosa delega di responsabilità alla front-line, lo snellimento della burocrazia, il nuovo ruolo individuato per il middle management, i rapporti con il consiglio di amministrazione e con il sindacato. Con lucidità e ironia, La piramide rovesciata muove una critica spietata a una certa filosofia burocratica e verticistica di fare management e si rivolge a tutti noi ogni volta che siamo tentati di pronunciare la frase: "Devo chiedere al mio responsabile".

Il Demand Driven Material Requirements Planning (DDMRP) è un metodo innovativo e di grande efficacia per la pianificazione e l'esecuzione multi-livello della supply chain. A differenza dei sistemi MRP "tradizionali", il DDMRP si basa sulla domanda reale dei clienti e presenta un sistema logistico che protegge il flusso dei prodotti attraverso il posizionamento e la gestione di buffer di disaccoppiamento che fungono da cuscinetto tra le diverse fasi del processo. I buffer, posti in posizione strategica della filiera interna, analiticamente dimensionati, consentono di gestire le variazioni nella domanda e nell'offerta senza interrompere la produzione o la consegna degli item. In altre parole, i buffer di disaccoppiamento aiutano a ridurre l'impatto delle fluttuazioni e a garantire una maggiore stabilità nel sistema logistico e di approvvigionamento. Il DDMRP rappresenta una metodologia innovativa per la gestione della supply chain, focalizzata sulla domanda effettiva del mercato. Questo metodo non utilizza previsioni di vendita non certe, risultando particolarmente efficace nell'adattarsi a supply chain volubili e contribuendo a ridurre notevolmente i materiali in eccesso immobilizzati in magazzino. Il progetto Demand Driven MRP costituisce una brillante combinazione delle migliori filosofie di gestione della supply chain quali il Material Requirements Planning (MRP), il Sales & Operations Planning (S&OP), la Theory of Constraints (TOC), il Kanban e l'analisi di Pareto proposta in questo testo con approccio analitico ma con taglio concreto ed operativo. Il DDMRP, negli ultimissimi tempi, è stato introdotto con successo in diversi contesti aziendali ed ha fornito risultati sorprendenti, consentendo in numerosi casi il risanamento e il rilancio di aziende di varia dimensione verso traguardi anche inattesi.

In un mondo disordinato, dominato dall'iperinformazione e scosso da dinamiche conflittuali sempre più pervasive, la negoziazione è diventata uno strumento centrale nella gestione delle relazioni istituzionali, aziendali e più in generale nella risoluzione dei conflitti. L'autore si propone di rafforzare il legame tra l'applicazione pratica e le riflessioni teoriche sulla negoziazione. Vengono quindi esplicitate le ricerche delle principali scuole di negoziazione e, in un pensiero originale, ne viene fatta una rielaborazione teorica e pratica. Dapprima il libro si sofferma sulla fase di preparazione alle trattative, offrendo una panoramica sugli elementi strutturali e cristallizzando le differenze tra elementi oggettivi e aspetti psicologici. Si concentra poi sulla fase operativa del negoziato attraverso l'analisi di una serie di tattiche, da utilizzare direttamente o che vale la pena conoscere per poterne disinnescare gli effetti. Il filo conduttore dell'intero testo consiste nella consapevolezza del legame indissolubile tra i modelli comportamentali degli individui e il pragmatismo degli elementi oggettivi. Nessuno dei due ambiti può assumere una rilevanza maggiore dell'altro e il successo della negoziazione è garantito da questo equilibrio. Il libro si rivolge a manager, professionisti e, più in generale, a tutti i decisori che, seppur in contesti diversi, affrontano quotidianamente conflitti e situazioni complesse che richiedono sempre più spesso un approccio professionale alla trattativa.

Dopo aver esplorato, nei suoi precedenti volumi, il tema della corporate innovation, Ivan Ortenzi si dedica ora ad approfondire quello che si può ritenere il naturale complemento dell'innovazione: il tema della sostenibilità. E, dunque: perché nel panorama del business attuale, la sostenibilità non è più una scelta opzionale? Quali sono i motivi strategici fondamentali per l'adozione di pratiche sostenibili nel contesto aziendale? Come un'organizzazione può affrontare le nuove sfide ambientali, sociali e di governance in coerenza con la sostenibilità economica? Questo libro si propone di offrire un quadro pragmatico su come e perché integrare la sostenibilità nei modelli di business, nelle strategie aziendali e nella leadership, coinvolgendo sia i decisori sia tutti coloro che, in generale, contribuiscono alla vita di un'azienda. Partendo dalle motivazioni che identificano la sostenibilità come un imperativo globale, sostenuto anche dalle pressioni della società, si evidenzia come agire su cambiamento, trasparenza e responsabilità possa guidare verso un nuovo modo di fare business, che sappia fondere impegno etico e strategia, combinando le ultime ricerche con le best practice del settore. Un testo che si configura come una guida completa, ricca di strumenti che illustrano i legami tra performance e sostenibilità, per identificare in quest'ultima un vantaggio competitivo duraturo e per prosperare in un mondo che richiede cambiamenti tangibili. La domanda che sottende tutto il volume è più che altro un invito: "sostenibilità, se non ora, quando?"

In questo libro, che ha cambiato le basi del management strategico e ha elaborato i principi delle nuova teoria delle innovazioni dirompenti, Calyton M. Christensen dimostra che, mentre spesso le grandi multinazionali falliscono quando si trovano di fronte a cambiamenti di mercato e di tecnologia, le piccole e medie imprese che sanno ascoltare i consumatori, che anticipano con le loro antenne competitive nuovi bisogni emergenti e che puntano aggressivamente su innovazioni tecnologiche "dirompenti", hanno grandi possibilità di successo. Attraverso un'analisi dei modelli d'innovazione di una serie di settori (dall'industria dei computer a quella farmaceutica, da quella automobilistica a quella siderurgica), mostra come le innovazioni dirompenti tendano a non essere inizialmente ben accolte dalla maggioranza dei clienti, inducendo le imprese che dominano il mercato a non investire in esse. Il risultato di tale scelta è che queste aziende finiscono con il precludersi la possibilità di crearsi nuovi mercati e di acquisire nuovi clienti per i prodotti del futuro. Trascurando le opportunità offerte dai rapidi e continui cambiamenti che caratterizzano la nostra epoca, spianano così la strada ad aziende più agili e intraprendenti, consentendo loro di cavalcare le nuove grandi ondate di crescita del settore. Dalle lezioni dei successi e dei fallimenti delle imprese leader, Christensen ricava una serie di criteri e regole per trarre profitto dal fenomeno delle innovazioni dirompenti. Questi principi, basati su casi concreti, sono utili per determinare quando è giusto non dare ascolto ai clienti, quando investire nello sviluppo di prodotti con performance più basse, che promettono margini minori, e quando coltivare piccoli mercati anche a spese di altri apparentemente più grandi, affrontando con successo il "dilemma dell'innovatore".

Gli anni recentemente trascorsi sono stati indubitabilmente anni di discontinuità epocale: le organizzazioni stanno affrontando un perdurante stato di pressione, volatilità ed incertezza senza precedenti. È un mix dirompente che, applicando modelli tradizionali di management, risulta non solo ingestibile, ma perfino di difficoltosa comprensione in tutta la sua portata. Che ci piaccia o no, questa "nuova normalità" è un contesto con il quale abituarsi a convivere. Si rendono necessarie strategie e modelli operativi radicalmente diversi, che si basano su Risorse Umane sempre più abituate a gestire "per mission" e non "per singoli compiti": la capacità di interpretare situazioni nuove, di assumere "iniziativa coordinata" e decidere velocemente anche in carenza di informazioni certe e non ambigue, diventano una competenza fondamentale ed un fattore critico di sopravvivenza e successo. Preceduto da un inquadramento generale del contesto di riferimento e completato da esperienze vissute sul campo, questo testo intende proporre ai manager del business e delle Risorse Umane un modello di governance, leadership e sviluppo del Capitale Umano che, derivato dagli approcci di Mission Command che connotano l'operato di tutte le moderne Forze Armate ed adattato al mondo delle imprese, fornisce linee guida e spunti di riflessione su come gestire i cambiamenti di paradigma richiesti dalla "nuova normalità", indipendentemente dal settore di attività o dalla dimensione. È una sfida basata sul capitale più importante che le organizzazioni possiedono: le proprie Persone. È una sfida concreta per le Imprese e per coloro che in esse operano. Perché siamo di fronte ad un cambiamento irreversibile.

Parlare è una delle cose che si fa più spesso fin da bambini. Allora perché molto spesso si ha paura di parlare in pubblico? Come mai non passa? Perché cambia in base a chi si ha di fronte? Il libro ti darà le risposte a queste e altre domande. Non si tratta dalle solite tecniche focalizzate sulla performance che possono mettere a disagio ed essere facilmente dimenticate. Al contrario viene presentato un metodo che agisce a livello profondo e cambia il mindset una volta per tutte. Frutto di vent’anni di studio e di esperienze con dirigenti, imprenditori, manager e studenti universitari, il modello unisce corpo, emozioni e pensieri, che non devono essere separati, ma interconnessi come lo sono in noi. Con più di 60 esercizi dedicati, questo manuale ti condurrà, un passo alla volta, alla scoperta di come puoi: prendere per mano le tue emozioni per farti accompagnare ma non pilotare, valorizzare il potere narrativo del tuo cervello, tradurre tutto questo in un discorso efficace, anche grazie ai modelli di storytelling più efficaci. È un libro che mette ordine tra falsi miti e prove scientifiche, adatto per organizzare discorsi sia preparati, sia improvvisati. Per chi vuole essere leader e muovere opinioni, per chi ha un sogno e vuole raggiungerlo, per chi vuole parlare con mille altre persone o una sola.

Dopo il successo del libro "Human-Centric Marketing" Matteo Rinaldi ci porta in un altro viaggio emozionante, questa volta alla scoperta delle tribù moderne. Il libro è un manuale d’istruzioni pratico, diviso in semplici step, per sviluppare un mindset tribale in grado di creare, coinvolgere ed emozionare le tribù di oggi. Che siate un marketing director, proprietari di una piccola attività commerciale, o aspiranti startupper questo libro è per quanti hanno l’ambizione di conquistare il proprio mercato di riferimento un passo alla volta, una tribù alla volta. Il bisogno di sentirsi parte di un gruppo è da sempre insito nella natura dell’uomo; internet e le nuove tecnologie hanno reso ancora più facile la creazione di community e di altre forme di aggregazione, rendendo il concetto di tribù estremamente interessante per l’economia attuale. Ogni giorno, tutti noi, ci interfacciamo con tribù diverse, di alcune ne facciamo parte, altre le ammiriamo, alcune ci incuriosiscono mentre altre ancora ci inquietano. I casi raccontati da Luca Bertocci e le testimonianze della psicoanalista Fiorella Petrì, del regista di “ULTRAS” Francesco Lettieri, di Tiago Santos e Jordi Guitar di Danone, Jessica Abouzeid di EssilorLuxottica, Massimo Monti di Alce Nero, Mar Serrán di Origin Insights e Livio Basoli di DUDE, renderanno questo viaggio indimenticabile.

I progressi della tecnologia la stanno rendendo sempre più... umana. E questo cambia tutto quello che pensavate di sapere su innovazione e strategia. Nel loro pioneristico Human + Machine, Paul R. Daugherty e H. James Wilson avevano mostrato come la collaborazione uomo-macchina possa trasformare processi e profitti. Ma oggi, mentre nuove tecnologie abilitate dall'intelligenza artificiale - come il metaverso, i sistemi di elaborazione del linguaggio naturale o i digital twin - iniziano a toccare la vita e il lavoro, i leader dell'innovazione si stanno spingendo ancora oltre, imprimendo una svolta sempre più umana alla tecnologia. È proprio sulle potenzialità di una tecnologia più incentrata sull'uomo che Daugherty e Wilson si soffermano in questo volume. Grazie a questa svolta, accelerata dalla pandemia, nella correlazione uomo-macchina si valorizzano le competenze radicalmente umane, si prediligono approcci efficienti e leggeri alla data analysis e al machine learning, si costruiscono architetture agili basate sul cloud e si adottano nuove strategie. Una logica così innovativa impatta anche sugli elementi costitutivi del business - Intelligenza, Dati, Esperienza, Architettura e Strategia (in una parola, IDEAS) - trasformando le regole della competizione: attingere a questo frame consentirà ad aziende piccole e grandi di ottimizzare la gestione del lavoro, ricostruire un rapporto di fiducia con i propri stakeholder e percorrere la strada verso un futuro sostenibile. Questo libro, ricco di spunti e indicazioni concrete, esempi e casi studio, descrive le tappe di questa transizione epocale, che influirà sul modo di pensare, lavorare e competere... innovando.