Libri di R. Merlini

Una volta tutto quello che si doveva fare era andare a scuola, trovarsi un lavoro, lavorare sodo, risparmiare denaro, comprarsi una casa, estinguere i debiti, investire sul lungo termine nel mercato azionario... e vivere felici e contenti. Quei tempi sono andati. "Perché i ricchi diventano più ricchi" spiega perché i debiti e le tasse rendono i ricchi ancor più ricchi e come il gioco dei soldi sia manipolato, in favore di chi ha un'educazione finanziaria.

Lamentele, scaricabarile, resistenze al cambiamento e alla formazione: sono queste le cattive abitudini capaci di mettere in ginocchio le migliori reti di vendita. Anche se la maggior parte dei sales manager continua a focalizzarsi sulle hard skill, sia nella selezione sia nella formazione dei propri venditori, la mancanza di un set di soft skill adeguate è il più grande ostacolo alla crescita della forza vendita. Il segreto per evitare questa trappola è selezionare e formare venditori e responsabili vendite dotati di intelligenza emotiva. Questo libro è un manuale pratico e completo che accompagna responsabili commerciali e imprenditori lungo tutto il processo, dall'assunzione alla formazione dei venditori, per creare nella propria azienda una cultura dell'intelligenza emotiva, migliorare l'efficacia dell'azione di vendita e aumentare i risultati.

Da molti anni gli autori propongono manuali su come diventare un leader, ma cosa deve fare concretamente un leader una volta raggiunta la vetta? Qual è il migliore investimento che potrebbe attuare per se stesso e per la propria azienda? John C. Maxwell conosce la risposta: formare a propria volta altri leader. In questo libro Maxwell, riconosciuto come uno dei più grandi esperti di leadership al mondo, spiega come riconoscere potenziali leader, attrarli verso la propria azienda e prendersi cura della loro formazione, in modo da renderli capaci di sfruttare a pieno i propri talenti e costituire un team inarrestabile. Investendo i suoi sforzi su questa attività chiave, il leader sarà in grado di generare un meccanismo che produce un ritorno a tasso composto capace di innescare una crescita esponenziale per l'azienda e per i suoi singoli componenti. Il vero valore di un leader si riconosce proprio in questo, nella capacità di formare generosamente la generazione del futuro e realizzarne pienamente il potenziale.

Nel 1974 Garzanti - su iniziativa di Fabio Luca Cavazza e Stephen Graubard, direttore di "Daedalus", la rivista dell'American Academy of Arts and Sciences - pubblicò un'ampia indagine sul nostro paese, sulla sua situazione e sulle sue prospettive. Un quarto di secolo più tardi, in una situazione per certi versi ancora più contraddittoria e variegata, "Daedalus" ha condotto una nuova inchiesta sul nostro paese con il titolo "Italy: resilient and vulnerable" pubblicata in due numeri della rivista. I saggi, con l'aggiunta del contributo di Ilvo Diamanti, sono raccolti in questo volume.

Come si può osservare in tempo reale l'espandersi di un'epidemia? In che modo si può prevenire il crimine e migliorare la sicurezza delle città? È possibile conoscere le emozioni e gli umori di un'intera nazione senza minacciare la privacy delle persone? I big data sono la risposta a tutte queste domande: offrendo la possibilità di agire sulla totalità delle informazioni e non solo su campioni statistici, permettono di elaborare risposte più veloci, economiche e straordinariamente più precise sul mondo che ci circonda. Aziende e istituzioni, però, stanno sfruttando queste innovazioni tecnologiche per immagazzinare, spesso a nostra insaputa, quantità infinite di dettagli sulle nostre vite. È infatti sufficiente accedere a un social network, usare uno smartphone o navigare sul Web, per perdere il controllo su informazioni intime e private. Ma se si può trasformare la realtà in dati, persino i nostri interessi, le nostre opinioni, le nostre preferenze e i nostri gusti finiranno per essere comprati e venduti, scrutati e sanzionati. E se tutto ciò fosse gestito male, il rischio di andare incontro a una riduzione dei nostri diritti o persino a una dittatura delle probabilità – come nel celebre "Minority Report" – sarebbe altissimo.

Derek Sivers è un imprenditore dalla storia molto particolare. Avvia un sito per hobby, lo fa crescere quasi per caso fino a ritrovarsi alla guida di una grande azienda e dieci anni dopo la vende per 22 milioni di dollari. Musicista e produttore musicale, nel 1998 apre una pagina web per vendere il suo nuovo album. Non esistevano servizi come PayPal e creare un sito di ecommerce era ancora un lavoro da esperti informatici. Sivers impara a programmare, allestisce un carrello e in breve tempo diventa il riferimento per i musicisti indipendenti che vogliono vendere i loro dischi online. CD Baby passa in dieci anni da zero a 4 milioni di dollari di vendite al mese, da hobby personale ad azienda con 85 dipendenti. Diventa il punto di riferimento per la musica indipendente e fornitore di giganti come iTunes, Rhapsody, Yahoo! Music, Napster, eMusic. Sivers ha raccontato la sua esperienza di "imprenditore per caso" in questo libro. È l'esempio di come creare un'azienda da milioni di dollari senza mai fare un business pian, senza chiedere finanziamenti ai venture capitalist, seguendo solo la propria passione. E senza mai sgarrare da alcune semplici convinzioni: mettere il cliente davanti a tutto (anche a se stesso), non fare mai niente solo per soldi, aiutare gli altri. "Creare un'azienda è la soluzione più efficace per migliorare il mondo, migliorando nel contempo anche se stessi" dice. Il suo libro (acclamato dalla nuova generazione di business writers, da Seth Godin a Tim Ferriss) è un vero e proprio manifesto dei nuovi imprenditori.

C'è una grande differenza tra quello che impari in una business school e quello che impari nella vita di tutti giorni quando effettivamente sei alla guida di un'impresa e hai delle persone da gestire. "Cosa non ti insegnano all'Harvard Business School" riempie proprio quel vuoto. Definito "l'uomo più potente nello sport", McCormack ha fondato l'IMC (International Management Group) con una stretta di mano. È stata la sua prima società di grande successo ed è diventata una compagnia multimilionaria a livello mondiale che ricopre le più varie sfere del business e del marketing. Queste pagine condensano tutte le tecniche e le conoscenze che ha tratto da un'esperienza di venticinque anni nel business toccando argomenti chiave come: analizzare se stessi e gli altri, vendere, negoziare, gestire il tempo, prendere decisioni e comunicare.

I meeting non sono una perdita di tempo se bene organizzati. Basandosi su un'esperienza lunghissima di consulting a livello internazionale, Brian Tracy - autore di bestseller come La psicologia della vendita (Gribaudi), Non fare lo struzzo! (Sperling & Kupfer), Bacia quel ranocchio! (Gribaudi) e Trova il tuo punto di equilibrio (Gribaudi) - ha imparato personalmente cosa funziona e cosa non funziona durante un meeting. Continuando la serie della Biblioteca del Successo - dopo Motivazione, Negoziare, Delegare & Coordinare, Marketing, Gestione del tempo, Leadership, Vendere con successo, Successo personale e Strategia di business - ecco le sue semplici idee per fare dei meeting uno strumento efficace per risolvere idee, prendere decisioni, scambiarsi opinioni... e ottenere velocemente dei risultati: - Organizzando un meeting in base al suo tipo: a due o di gruppo, informativo o per risolvere dei problemi, interno o esterno - Mantenendo il filo della discussione - Evitando il pensiero di gruppo - Arrivando alla conclusione - Ottenendo il consenso sulle proposte, assegnando responsabilità e fissando scadenze E molto altro ancora!

"Chi disse 'Preferisco aver fortuna che talento' percepì l'essenza della vita", è l'amara constatazione con cui Woody Allen apriva il suo film "Match Point". Secondo il grande regista americano abbiamo paura di riconoscere quanto la buona sorte conti nella vita, al punto da far finta di nulla o, come ha scritto Jean Cocteau, da considerare la fortuna uno strumento utile soltanto a spiegare il successo degli altri. In questo libro Robert H. Frank, economista della Cornell University, mostra come non voler vedere gli aiuti che la buona sorte ci elargisce - non solo i piccoli colpi di fortuna quotidiani, ma anche il fatto di essere nati in un paese occidentale, di godere di buona salute o anche solo di aver ricevuto il supporto della propria famiglia - non rappresenti soltanto una mancanza di umiltà: pensare al proprio benessere come frutto esclusivo del proprio duro lavoro tende infatti a consolidare un pregiudizio cognitivo che disincentiva a condividere con gli altri quell'insieme di fattori che, se messi in circolo, contribuirebbero a creare un ambiente più fortunato, favorevole e ricco di opportunità per tutti.

Molti autori hanno cercato di definire che cos'è la leadership. Questo libro parte invece da una domanda diversa: "Come posso imparare a esercitare la leadership?" Secondo Jo Owen (top manager, studioso e divulgatore fra i più autorevoli al mondo) non esiste una ricetta fissa per essere un leader efficace. La leadership è una combinazione di qualità e atteggiamenti, che ognuno deve scegliere e bilanciare in base al suo ambiente, al suo business e alla sua personalità. In 65 brevi capitoli, vere e proprie "schede" ognuna delle quali dedicata a una specifica abilità, Owen ci guida passo passo a scoprire come esercitare la leadership nel modo migliore in ogni circostanza: dalle situazioni più pratiche (tenere una presentazione, gestire report e numeri) ai momenti chiave (come le crisi o i conflitti interni all'azienda), dalle competenze più tecniche (vendere, gestire i budget) a quelle relazionali (imparare ad ascoltare, influenzare le decisioni). Ricco di consigli, casi, esercizi e indicazioni pratiche, questo libro è un vero manuale, per migliorare le proprie doti di leadership e per far crescere i propri collaboratori.

Nell'aprile del 404 a.C. l'ammiraglio spartano Lisandro condusse finalmente la sua immensa flotta nell'odiato porto ateniese del Pireo, ponendo fine a quella che è passata alla storia come «guerra del Peloponneso». La città di Atene, un tempo potentissima e ora invasa da profughi, ridotta allo stremo dalla malattia, dalla fame e da ventisette anni di guerra, era alla mercé degli spartani. Una fine assolutamente inconcepibile solo tre decenni prima, quando Pericle promise la vittoria della democrazia. Non poteva certo immaginare che la sua patria avrebbe perso 80.000 cittadini per la peste o 500 navi affondate tra l'Egeo e la Sicilia. Come si era potuta verificare una situazione così catastrofica? In questo lavoro, lo storico militare Victor Davis Hanson risponde concentrandosi - come già Tucidide, la nostra principale fonte sulla guerra del Peloponneso - sul «fattore umano» dello scontro. Come hanno combattuto gli ateniesi sulla terraferma, nelle città, nelle campagne della Grecia? Come è stato questo orrendo conflitto per coloro che vi hanno seminato e incontrato la morte? È così che la sanguinosa guerra civile che 2400 anni fa vide fronteggiarsi quasi tutte le popolazioni di lingua greca ci appare non più come un evento bellico sepolto nelle nebbie di un passato lontanissimo, ma come uno dei combattimenti più feroci della storia, non solo antica, nel quale si alternarono battaglie convenzionali, atti di terrorismo, rivoluzioni, genocidi. Un modello «balcanico» tremendamente attuale che ancora ha molto da dire all'uomo del XXI secolo, se è vero che, come afferma Hanson, «c'è un elemento comune nella guerra, il totale coinvolgimento dell'essere umano, che trascende il tempo e lo spazio».

Il "principio 80/20", ideato dall'economista Pareto e rilanciato dai bestseller di Richard Koch e Tim Ferriss, ci dice che l'80% dei risultati dipende dal 20% dei fattori. È una regola universale, valida nei campi più disparati: dall'acquisto di scarpe o di domini internet alla distribuzione dei versetti della Bibbia. Perry Marshall è stato tra i primi ad applicarlo alle attività di vendita e marketing. E ha fatto una scoperta fondamentale: il principio 80/20 ha una natura "frattale", cioè si può applicare all'infinito, sempre più in profondità. Se il 20% dei vostri sforzi produce l'80% dei vostri risultati, all'interno di quel 20% ci sarà un altro 20% che produce l'80% dell'80% iniziale. Ovvero: concentratevi sul 4% del vostro investimento (economico, di tempo, ecc.) e potrete produrre il 64% dei risultati totali. Se avete appena iniziato a lavorare nelle vendite o nel marketing, questo libro è la vostra nuova Bibbia: ci troverete tutto quello che funziona (e che non funziona), dalla generazione di nuovi contatti commerciali, alla pubblicità, al commercio elettronico. Se avete già maturato una lunga esperienza nel campo, questo libro vi offre uno schema di riferimento nuovo ed elegante per affinare tutte le competenze che avete già acquisito. È uno strumento fondamentale per individuare i fattori di successo su cui investire, segmentare la clientela, strutturare l'offerta, raggiungere il top nei motori di ricerca, differenziarsi dalla concorrenza, orientare le scelte di marketing. E vendere più prodotti investendo meno risorse e meno tempo. Prefazione di Richard Koch.