Libri di Angelo Monoriti

Nel rapporto tra ordine imposto e ordine negoziato, la mediazione civile e commerciale, la composizione negoziata per la soluzione della crisi di impresa e la mediazione penale segnano evidentemente un cambio di passo, un’inversione di tendenza. La legge Nel rapporto tra ordine imposto e ordine negoziato, la mediazione civile e commerciale, la composizione negoziata della crisi di impresa e la mediazione penale segnano un’inversione di tendenza. La legge generale ed astratta che che tenta di regolare tutto – rischiando, così, di non regolare più niente – lascerà sempre più spazio all’autonomia delle persone, degli esseri umani. Il più facile accesso da parte dei cittadini ad informazioni giuridiche e la crescente affermazione del principio di autodeterminazione dei singoli (sempre meno disposti all’obbedienza verso un ordine imposto e più votati a risolvere i conflitti autonomamente) aumenterà la consapevolezza del cittadino di essere il protagonista del conflitto e di doverlo affrontare con (e non contro) l'altra parte. Per un giurista, in particolare, “fare l’interesse del cliente” non significherà più “sostituirlo” per ottenere una decisione secondo le regole, ma significherà “affiancarlo” per consentirgli di soddisfare da sé i propri interessi. Questa inversione di tendenza spingerà l’intero sistema a ripensare a sé stesso a partire dalla formazione. Non basterà saper “risolvere” i conflitti con le regole, ma occorrerà (saper) farli “dissolvere” alle stesse parti riattivando e sospingendo la loro interazione. I percorsi di laurea in giurisprudenza (e non solo) dovranno preparare le nuove generazioni non solo all’impatto del “digitale”, ma anche alla conoscenza della interazione umana. Lo studio della scienza della negoziazione diverrà dunque centrale e richiederà di realizzare un diverso modello di formazione che avrà l’obiettivo di formare non più professionisti “singoli” che si preparano per vincere l’uno sull’altro, ma “coppie virtuali” corrispondenti a quelle “reali” che – in futuro – si incontreranno per apprendere l’uno dall’altro. E sarà lo stesso percorso formativo che porterà anche il “giurista a metà” verso la “meta del giurista”: una meta in cui il giurista si riscoprirà come una “figura professionale nuova” con competenze tali da permettergli di rilevare e combinare interessi “al di là delle pretese giuridiche avanzate” (Cass. Civ. n. 8473/2019). E si tratterà di competenze che dovranno risiedere in entrambi i professionisti che assistono le parti per far sì che queste ultime non perdano il controllo sul proprio conflitto (devolvendolo a terzi) e possano dissolverlo da sé attraverso la stessa interazione che lo ha generato. Prefazione di Giuseppe Cosi.

Gli esseri umani sono la cosa più difficile che tu abbia mai incontrato. Pensi ancora che interagire con loro non richieda alcuna preparazione? Basta incontrarsi e improvvisare? Basta conoscere la legge, leggere le carte e poi ... parlare? La risposta è no! Negoziare è una scienza. Non si può improvvisare. NegoziAzione è un viaggio fra relazione, processo e sostanza. Le tre dimensioni della scienza della negoziazione. Dai rapporti familiari alla più complessa joint venture, dalla condivisione delle più semplici clausole di un contratto, alla risoluzione delle controversie internazionali più intricate, dalla gestione di una campagna politica, alla organizzazione di attività, convegni ed eventi. Dall'assistenza delle parti in una negoziazione diretta, in una negoziazione assistita o in una mediazione familiare o civile e commerciale, all'assistenza delle parti in una mediazione penale; dall'attività di impresa, alla composizione della crisi di impresa; dalla innovazione sociale allo sviluppo sostenibile, dalla gestione delle risorse umane (in una società o in uno studio legale) ai rapporti con i colleghi e con i partner commerciali, dalla leadership alla vita …….. tutto è NegoziAzione. E negoziare non ha niente direttamente a che fare con i soldi, gli immobili, le società, le azioni o i gioielli. Negoziare è un fatto di interazione umana.

Negoziatori non si nasce, ma si diventa! Come? Studiando e preparandosi. Questo manuale ci farà scoprire che la negoziazione non è un semplice "compromesso" o una "trattativa" (che ha a oggetto il denaro o altri beni materiali), né una mera "transazione" (in cui le parti meccanicamente rinunciano a qualcosa in maniera reciproca). Si apprenderà che la negoziazione è qualcosa di molto più complesso, che non si basa né sulla forza, né sulle regole (come il diritto), ma "piuttosto" sugli esseri umani. La negoziazione è in effetti una forma di comunicazione strategica ad alto impatto emotivo che ha essenzialmente a che fare con l'interazione umana. Ha una precisa unità di misura (gli interessi) e un metodo scientifico. E il suo obiettivo? Non certo quello di dimostrare chi è più forte - in termini di potere - o chi ha ragione - in termini di diritto - ma quello di identificare e comporre gli interessi delle parti attraverso una strategia basata sull'uso della ragione e sulla gestione dell'emotività. Per risolvere conflitti attraverso la negoziazione non è quindi sufficiente conoscere le regole dettate dallo Stato per attivare una negoziazione assistita o una mediazione. Sarebbe come imparare "a salire in macchina", senza però poi saperla guidare. Occorre, quindi, una specifica preparazione in modo da poter disporre - una volta seduti al tavolo - della conoscenza scientifica indispensabile per poter negoziare efficacemente. Apprendere e applicare la scienza della negoziazione è diventato quindi un dovere per i giuristi per superare l'ormai radicato senso di sfiducia dei cittadini e delle imprese rispetto alla possibilità di risoluzione dei conflitti della vita quotidiana. E sarà una carta vincente per il futuro della professione. Peraltro, lo studio della scienza della negoziazione è un passo fondamentale per tutti; per chiunque - in politica, in economia e negli altri ambiti sociali - voglia efficacemente preparare e affrontare un processo di comunicazione persuasiva con altri esseri umani. Si tratta, dunque, di un'opportunità inestimabile per la società moderna a cui tutti possono e hanno il dovere di ricorrere; un'opportunità per progredire e per risolvere i conflitti perseguendo il benessere e massimizzando il valore per sé e, al contempo, per la collettività. Il manuale mette "a sistema" le più accreditate teorie che danno fondamento alla scienza della negoziazione; teorie che costituiscono oggi il bagaglio indispensabile per un negoziatore moderno ed efficace. E così, muovendo da una disamina di base del concetto di conflitto, gli autori ricostruiscono i principi generali della materia e forniscono gli strumenti pratici ed utili per affrontare efficacemente le varie fasi di una negoziazione. Potremo così abbandonare alcuni pregiudizi ai quali siamo tutti segretamente affezionati. Per tutti i negoziatori di domani.