Libri di Annalisa Tunisini

La nuova edizione di Marketing B2B sviluppa l’approccio, le metodologie e le tecniche da adottare per una gestione efficace dei mercati business-to-business e per l’acquisizione e il mantenimento di clienti business soddisfatti e profittevoli. Il manuale illustra i processi di analisi, formulazione ed erogazione del valore a clienti rappresentati da altre organizzazioni e si articola in 4 parti: nelle prime due sono descritte le caratteristiche dei mercati e del comportamento d’acquisto dei clienti business, nonché la complessità delle relazioni di business tra clienti e fornitori in tali mercati, spesso caratterizzati da concentrazione, piccoli numeri, reti e interdipendenze complesse. Nella terza parte la trattazione si sofferma sulla formulazione della strategia di mercato e sulle attività di marketing intelligence finalizzate alla segmentazione, al targeting e al posizionamento. Gli argomenti dell’ultima parte del volume sono la definizione e l’innovazione dell’offerta di valore per il cliente, le strategie di vendita in un’ottica multi e omni-channel, nonché, infine, le strategie di comunicazione attraverso l’uso di canali tradizionali e online. Una particolare attenzione è dedicata al ruolo delle tecnologie digitali nel processo di acquisizione di nuovi clienti business e nelle strategie di mercato.

L'idea portante di questo volume, che si pone in continuità con il primo pubblicato nel 2013, è quella di analizzare, a 15 anni dalla sua introduzione, lo stato dell'arte dell'implementazione del contratto di rete e compiere una valutazione dell'impatto dell'utilizzo di questo strumento a beneficio della competitività delle PMI italiane e dei territori. Il volume si basa sugli studi e sulle ricerche degli autori che, in questo ultimo decennio, si sono occupati del tema e su altre fonti statistiche ufficiali, coadiuvate da un'indagine sul campo svolta ad hoc in occasione della stesura del libro, e i cui contenuti sono stati affrontati da diverse prospettive: economica, giuridica e manageriale. Tra i temi principali trattati dal testo si evidenziano: le valutazioni degli effetti sicuramente positivi nell'economia, nei territori e nelle aziende prodotti dalla partecipazione al contratto di rete in uno scenario geo-economico in continuo mutamento; i profili giuridici del contratto, con particolare riguardo alla rarità delle pronunce giurisprudenziali, perlopiù in materia di diritto del lavoro, che potrebbe significare una rilevanza dello strumento per evitare contenziosi tra i partecipanti alla rete; i sistemi di governance adottati, le principali problematiche e difficoltà incontrate e le soluzioni adottate per un corretto uso dello strumento, nonché i profili di competenza richiesti per i nuovi manager/coordinatori di rete. Il volume si rivolge sia ad un pubblico che svolge attività di ricerca in ambito accademico e istituzionale sia a imprenditori, manager e professionisti interessati ad attivare o a partecipare a contratti di rete.